Bijna ieder kantoor heeft wel verbeterpunten: efficiëntie, groei van het aantal klanten, meer klanten in een specifieke branche, winstgevendheid. Overal is wel iets aan de hand. Een kantoor heeft misschien zelfs wel klanten waarbij de minimale marge niet wordt gehaald. Hoe breng je hier verandering in? Je kunt verliesgevende klanten niet altijd zomaar laten gaan. Niet alleen omdat dit niet maatschappelijk verantwoord is, maar omdat je je eerst iets anders moet afvragen. Namelijk: ‘waarom kosten deze klanten geld’?
Checklist voordat je een klant gedag zegt
Beantwoord je de volgende vragen met ja of nee?
- Kost je klant geld omdat je kantoor niet efficiënt genoeg is?
- Is je klant in de toekomst wel een potentiële winstmaker?
- Behoort je klant tot een strategische markt voor jouw kantoor?
- Is het verlies tijdelijk?
- Brengt je klant voordelen, zoals ingangen tot nieuwe netwerken en projecten?
Beantwoord je ze allemaal met ‘nee’?
Dan zijn je historische investeringen in deze cliënt niet meer relevant. Reken er dan ook maar niet op dat je die investeringen nog terugverdient. Wat je wel kunt doen: zoek samen met de klant naar de juiste oplossing. Daarbij is begeleid afscheid nemen in veel gevallen een voor de hand liggende keuze.
Wat als je 1 of meer vragen met ‘ja’ kunt beantwoorden?
In dat geval is het belangrijk dat je die andere waarde van deze klant nader bekijkt, bijvoorbeeld door deze in euro’s uit te drukken. Heb je vraag 1 met ‘ja’ beantwoord? Dan heeft het natuurlijk zin om na te gaan waarom je niet efficiënt genoeg werkt.
Kom maar op met die nieuwe en vooral de juiste klanten
Maar hoe doe je dat? Stap 1: ken je toegevoegde waarde. Stap 2: denk na over marketing. Uit een onderzoek van Robert van Geenhuizen (zie de Accountancy Marketing Barometer) blijkt namelijk dat het daar slecht mee gesteld is in de accountancybranche. Daarbij stapt het grootste deel van de MKB’ers sowieso al niet graag over naar een andere accountant. Hoe krijg je ze dan wel over de streep? Een toekomstige uitbreiding van het Exact Online Accountancy Programma biedt uitkomst. Exact ontwikkelt namelijk een nieuwe training: marketing- en adviesmogelijkheden voor administratie- en accountantskantoren. Want ‘marketing bedrijven’ is ook een expertise van Exact en die kennis wordt graag gedeeld!
Nog niet bekend met het Accountancy Programma?
Het Accountancy Programma is er voor kantoren die hun dienstverlening verder uit willen bouwen. Het naar de cloud brengen van je kantoor is een eerste stap: daarmee richt je het werk efficiënter in en versterk je de samenwerking met klanten. Zo ontstaat er meteen ruimte voor het verder ontwikkelen van de adviesfunctie: een stap die veel accountancypartners willen gaan zetten. Daarvoor is er bij velen behoefte aan specifieke trainingen. Met de nieuwe, voor accountants ontwikkelde training gaat Exact medewerkers van administratie- en accountantskantoren helpen bij commercieel denken. Weten wat het Accountancy Programma voor jou kan betekenen?
Stuur dan een e-mail naar martin.van.vliet@exact.com of naar je accountmanager.
Lees meer over hoe accountants worden geholpen met het Accountancy Programma in het artikel Accountants in de spotlight dankzij nieuwe E-learnings.
Geef een antwoord