De trends die we zien in Retail bieden ondernemers kansen om formules te verleggen en daarmee groei te realiseren. Om die kansen goed te benutten, moeten zij hun businessmodel aanscherpen, door bijvoorbeeld innovatie, lokale aanpassing en samenwerking. Hoe kunnen accountants hun klanten hierbij optimaal begeleiden? Perry Telle, bestuurslid van NOAB, is gespecialiseerd in bedrijfsovername en -opvolging en adviseert zijn klanten over nieuwe businessmodellen en strategische keuzes.
Succesvolle bedrijven durven te kiezen
Perry: ‘Dit is de tijd van enorme succesverhalen en miskleunen in retail. (Online) winkelconcepten die tot dusver altijd voldeden, lijken van de een op de andere dag niet meer te werken. Om succesvol te zijn moet je durven te kiezen. Dat houd ik ook ondernemers voor die ik adviseer. Van zowel grotere als kleine bedrijven.’
‘Consumenten worden steeds individualistischer en veeleisender,’ aldus Perry. ‘Ze zijn uitgekeken op middelmatigheid. Daarom zoeken ze uitersten op, in het lage en in het hoge prijssegment. Dat verklaart het succes van voordeelwinkels als Action, Euroland of EuroTopShop en de herpositionering van bijvoorbeeld Bijenkorf. De Bijenkorf wil van klantbezoek weer een belevenis maken, het concern heeft daarbij duidelijk voor het hogere segment gekozen. Het verklaart ook waarom warenhuizen als V&D, Blokker en Hema het zo moeilijk hebben: zij hebben niet echt een keuze gemaakt en raken daardoor nu klanten kwijt.’
Onderschat klantbeleving niet
‘Voor de veeleisende consument is klantbeleving belangrijk. Offline én online. In winkelstraten, winkels en webshops. Dat realiseerde ook online elektronicaspecialist Coolblue zich. Daarom hebben zij in de grote steden winkels gevestigd. Daar staan producten demo-klaar en kunnen klanten terecht voor persoonlijk advies, reparaties en service en kunnen zij bestellingen ophalen. Ook telecomshops zoals Belsimpel openen fysieke winkels omdat consumenten producten toch in handen willen hebben. Online winkels kunnen zich van anderen onderscheiden door op een aansprekende manier de kern en traditie van hun bedrijf te tonen. Klanten op de juiste manier raken, dát is de kunst van het ondernemen.’
Kennis van zaken is noodzakelijk voor accountant
Perry: ‘Om ondernemers vooruit te kunnen helpen, moet je als administratie- of belastingadviseur kennis van zaken hebben. Van businessmodellen, trends en de markt of branche waarin jouw klanten zich bewegen. Die kennis is onontbeerlijk. Steeds meer kantoren specialiseren zich daarom op een bepaald terrein. Bijvoorbeeld op het gebied van retail, kunst en cultuur of zorg.
Daarnaast moet je in vertrouwen met je klanten over ‘de zaak’ kunnen spreken. Je bent er niet alleen voor het afhandelen van de administratie of aangifte. Klanten verwachten ook dat je hen adviseert. Ik vraag mijn klanten altijd: ‘Waar droom je van en waar lig je wakker van?’ Met deze vragen achterhaal ik hoe de zaken ervoor staan en hoe ik kan helpen. Bijvoorbeeld door een benchmark te doen om erachter te komen hoe hij het doet vergeleken met anderen. Of door hem een andere koers aan te raden.
Als ik hem niet kan adviseren omdat de vraag te specifiek is en mijn expertise te boven gaat, dan verwijs ik door naar anderen. Uiteindelijk help ik mijn klant daarmee het beste vooruit.’
Dit artikel verscheen ook in het online magazine Slim samenwerken in Retail van Twinfield.
Geef een antwoord