• Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV1 2023: Lifestyle en carrière
    • AV3 2022: ICT en Kengetallen
    • AV2 2022 : Bedrijfsoverdracht
    • AV1 2022: Lifestyle en carrière
    • Checkpoints
    • Corona
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
  • Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
  • Spring naar de eerste sidebar
  • Spring naar de voettekst
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
Accountancy Vanmorgen

  • Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV1 2023: Lifestyle en carrière
    • AV3 2022: ICT en Kengetallen
    • AV2 2022 : Bedrijfsoverdracht
    • AV1 2022: Lifestyle en carrière
    • Checkpoints
    • Corona
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
Home » Marcel Spoelstra: Value Pricing – FASE 3 Uurtje factuurtje is een iatrogene ziekte!

Marcel Spoelstra: Value Pricing – FASE 3 Uurtje factuurtje is een iatrogene ziekte!

Accountancy, Blog

11 maart 2016 door Accountancy Vanmorgen

Accountancy Vanmorgen

Na het lezen van de eerste twee blogs over value pricing denkt u mogelijk dat het werk gedaan is, maar dat is niet het geval. U moet nu leveren wat u hebt beloofd, op tijd en van goede kwalitatief. Service leveren, daar gaat het om. Op die manier start u met het leveren van toegevoegde waarde en wordt u vanzelf de vertrouwde adviseur. Door deze aanpak bouwt u een goede relatie op met uw cliënt en zij gaan dit vanzelf uitdragen in hun netwerk. Dat vertaalt zich in betere prestaties voor zowel cliënt als kantoor.

FASE 3 : OPVOLGING EN EVALUATIE

Stap 9: Wees de vertrouwde adviseur en bevestig uw geleverde waarde 

  • Train: help uw cliënt succesvol ondernemen
  • Lever: bedien uw cliënt waar ze behoefte aan hebben, niet wat ze vragen
  • Steun: wees proactief, niet reactief
  • Zorg: lever wat u cliënt wilde ontvangen, m.a.w. dicht de verwachtingskloof
  • Contact: bouw een relatie, zodat u meerwaarde levert in de toekomst

Stap 10: Evalueer uw prestaties
Na de dienstverlening is het tijd voor evaluatie. Iets wat een standaard aanpak is sinds 1973 door het Amerikaanse leger. Zij voeren evaluaties van al hun acties uit, genaamd After Action Reviews (AAR). Een aanpak die ook accountantskantoren hanteren die value pricing implementeren. Deze aanpak helpt de CVO of het waarde comité bij de evaluatie van de prijsstelling en opstellen van de menukaart als onderdeel van hun core competentie. De AAR vindt plaats nadat een opdracht is uitgevoerd. 

  • Hebben we toegevoegde waarde geleverd aan de cliënt?
  • Hoe hadden we meer toegevoerde kunnen leveren?
  • Hebben we onverwacht meer toegevoegde waarde geleverd?
  • Hoe hebben we deze waarde verkregen?
  • Hebben we deze verkregen waarde verzilverd door een hogere prijs?
  • Zouden we een soortgelijke opdracht op dezelfde wijze vastleggen in een vaste prijsovereenkomst?
  • Wat zijn de gevolgen voor de product- of de dienstdefiniëring?
  • Moeten we deze lessen inzake de opdrachtbevestiging delen met collegae en hoe?
  • Hoe kunnen we de cliëntperceptie van onze waarde verbeteren?
  • Wat hebben we onze cliënt geleerd?
  • Welke andere behoefte heeft de cliënt en hebben we hem bediend?
  • Heeft de vaste prijsafspraak de relatie met cliënt verstrekt?
  • Welke impact had de vast prijsafspraak door cliënt aan ons gestelde vertrouwen?
  • Hoe prijsgevoelig is de cliënt voor en na de opdracht?
  • Welk voordeel heeft deze vaste prijsafspraak ons gebracht?
  • Heeft het juiste team aan de opdracht gewerkt?
  • Hoe hoog was de Gemiddelde Opbrengst per Uur (GUO)?
  • Lag het honorarium boven of onder de Gemiddelde Waarde per Opdracht (GWO)?
  • Wat kunnen we de volgende keer beter doen?
  • Hoe kunnen we de cliënt bedanken voor deze opdracht?

Als een kantoor alle eerder beschreven stappen doorloopt bij iedere opdracht dan verkrijgt het vanzelf de benodigde kennis en ervaring om het standaard uurtje-factuurtje te verlaten en zich op het pad te begeven van een bewust prijsbeleid. Maar bedenk goed; geen enkel kantoor krijgt meer betaald dan de klant denkt dat het waard is. Maar zolang accountants zelf niet geloven dat ze meer waarde leveren dan wat zij factureren op basis van tijd, welke waarde moet de cliënt dan zoeken achter de uurtarieven? U kunt hier niets aan doen, zegt Ron Baker, de grondlegger van value pricing. ‘Uurtje-factuurtje, in medische termen, is een iatrogene ziekte (een door medisch ingrijpen)’. Het uurtje-factuurtje verdienmodel is bestendig, omdat het risico-avers en simpel is. Iets wat accountants als muziek in de oren klinkt. Bovendien wordt het al generaties zo gedaan. Met andere woorden: uurtje-factuurtje is gebaseerd op traditie, wat een doodlopende weg is. U zult nooit value pricing introduceren, zolang u alles in tijd uitdrukt. Of ander gezegd: als u ingedachte tijd blijft verkopen.

Het is tijd om met uw cliënten niet meer over tijd, maar over waarde te spreken. Doe dit vooraf, voordat u start met iedere opdracht. En stel een CVO of een waardecomité aan binnen uw kantoor. Deze groep verkrijgt de expertise om waardes te herkennen en te definiëren in een menukaart. Uw kantoor zal gedreven worden door waarde. Uw cliënten zullen dit waarderen en zullen u niet meer lastig vallen over tijd. Dat kan ik u garanderen. Value pricing heeft een grote impact op uw toekomst. Het is geen makkelijke stap om uurtje-factuurtje vaarwel te zeggen. Maar de voordelen zijn er ook naar als u de drie fasen doorloopt die u hierbij helpen.

Kort samengevat moet u het volgende onthouden als u deze weg inslaat:

  • Wees geduldig en wees niet bang te falen
  • Doe het niet alleen, zoek hulp
  • Vergeet niet, het is een verandering van de mindset van het gehele team
  • Onthoud waarom de verandering is ingezet
  • Blijf gefocust op het behalen van de voordelen

Laten we als beroepsgroep een statement maken door ons eens en voor altijd te verlossen van de tirannie en obsessie van het tijdschrijven. Het is tijd om dit begraven en een bewust prijsbeleid te voeren. Durft uw kantoor het aan om de pionier te zijn voor andere? Ik wel. En met mij enkele andere ook. Daarom organiseer ik een seminar. Schrijf u in voor deze GRATIS bijeenkomst op maandag 4 april 2016. Dan leg ik aan een select groepje kantoren hoe u met de Panalitix aanpak (voorheen Proactive Accountants Network) de capaciteit, winstgevendheid en groei kunt realiseren. Bovendien krijgen alle deelnemers na afloop een eBoek van Rob Nixon Remaining Relevant.

Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.

Categorie: Accountancy, Blog Tags: accountantskantoor, value pricing

Tags: accountantskantoor, value pricing

Gerelateerde artikelen

6 maart 2023

Faillissement accountantskantoor Progress opgeheven

15 februari 2023

RS Finance gaat verder als accountantskantoor

8 november 2022

Accountants- en administratiekantoor onder een dak: RA veroordeeld vanwege onduidelijke verantwoordelijkheden

7 november 2022

Jubilerend Scab trakteert op pannenbier

Geef een reactie Reactie annuleren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Hoofdsponsor

Soft skills van onschatbare waarde in technologietijdperk

Partnercarrousel

Vier tips voor een beheersbare planning voor accountants
Silverfin en PKIsigning ontwikkelen software-integratie voor accountants
Maximaal profiteren van Microsoft 365? Zo doe je dat in 6 stappen met Power BI
Het einde van papierwerk: hoe automatische factuurverwerking het verschil maakt
Wat moet je doen als je op een phishinglink hebt geklikt?
Soft skills van onschatbare waarde in technologietijdperk
Uitbreiding NT Middelgroot faciliteert aanleveren van één dataset aan KvK en bank voor middelgrote ondernemingen
Yuki logo 042021
Duurzaamheidsmonitor van Visma-bedrijven Yuki en SmartTrackers maakt verplichte rapportage toegankelijk voor mkb
KANS-klachten door beeldschermwerk voorkomen
Accountmanager op non-actief gesteld wegens ongewenste appjes
Zeven feitjes over vakantiegeld

GAC is leverancier van Microsoft Dynamics 365 …  

Fiscount en Markus Verbeek Praehep gaan opleidingsaanbod combineren
Caseware nieuw aug 2022
Reanda als eerste in Nederland aan de slag met AUDIT+ van Caseware
Veilig mailen als accountant? Zo doe je dat
Zo werkt digitalisering ook voor jouw kantoor
Koen Scheepers adviseur bij Credion
Vijf tips om meer medewerkers in SharePoint te laten werken

CONTENT MARKETING VOOR DE FINANCIËLE SECTOR Maak je …  

Vakantie tijdens verlof en verzuim, hoe zit dat precies?
Hoe bereid je je als accountant voor op een toezichthouder van de WWFT?
Exact logo
Hoe je als klein kantoor je positie kunt versterken
De toegevoegde waarde van de accountant als copiloot
Wat te doen bij een datalek? Onderneem deze stappen!
Het belang van een passende bedrijfscultuur
Coronabetalingsregeling houdt op: wat kan je als accountant voor je klant doen?
RSM: “CSRD is geen one size fits all”
Hoe je als accountant je klant helpt met het delen van bestanden
Hoeveel is kennis waard?
Zo regel je efficiënt een statutenwijziging
Visma Pinkweb logo
Verhoog werkgeluk door efficiënter werken
Data is de sleutel voor minder werkdruk bij accountantskantoren
Verduurzaming zorgt voor meer groene businesscases
AV-Top 50 | Boekhoudsoftware met een ziel

Meest gelezen

  • ‘Nieuwe box 3-belasting desastreus voor startups’
  • Jaarrekeningen 2019/2020 nog altijd niet samengesteld: onbereikbare AA doorgehaald
  • Man (34) aangehouden voor grootschalige fraude met omzetbelasting
  • Geen eigenwoningaftrek omdat leningen niet aan de eisen voldoen

Checkpoints van Fiscount en AV

Abonneer nieuwsbrief AV

Vacatures

Gevorderd assistent-accountant MKB
Moore MTH
Gevorderd Assistent Accountant Gouda
Lansigt
Gevorderd Assistent Accountant | Hoofddorp, Amersfoort, Arnhem, Ede en Utrecht
CROP
Beginnend assistent-accountant MKB
Moore MTH
Voorzitter en een lid Raad van Commissarissen Countus Groep B.V.
Countus Groep B.V.
Controleleider
WEA Gouda
Vennotabel AA/RA manager te Aalsmeer
Klop & Partners
Medewerker Belastingadvies
Flynth
Zelfstandig Assistent Accountant voor samenstelpraktijk (32-40 uur)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Manager audit
Moore MTH
Relatiebeheerder – Accountant
Moore MTH
Supervisor audit in Brabant
Moore DRV
Data-Scientist (medior)
Coney Minds
Medewerker Aangiftepraktijk
Yours Accountancy
Belastingadviseur Agro
Flynth
Adviseur Corporate Finance (32-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Controleleider Supermarkten
Lansigt
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Controleleider
Moore MTH
Belastingadviseur
Flynth
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Financieel administratief medewerker
Fiscount
Gevorderd Assistent Accountant
Moore MTH
Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
(zelfstandig) Assistent-accountant
van de Kamp & van Gelder
Senior Manager Accountancy & Advies | Ede
CROP
Cost Accountant
Top Onions
Controleleider
Lansigt
Senior accountant relatiebeheerder mkb in Bergen op Zoom
Moore DRV
Manager Accountancy en Advies
HLB Witlox Van den Boomen
Opdrachtmanager Accountancy & Advies
Witlox van den Boomen
Intern Controller/ Auditor
Gemeente Heerde
Meewerkstage Accountancy
Flynth
Ondernemende Belastingadviseur (32-40 uur)
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Manager audit
Moore MTH
Adviseur internationaal
Flynth
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Senior manager Accountancy general practice samenstelpraktijk te Arnhem
Klop
Fiscalist (24-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Senior Supervisor Assurance | Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Officemanager
van Helder
Relatiebeheerder Accountancy & Advies | Amersfoort en Ede
CROP
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Assistent accountant duaal
Flynth
(Junior) Accountant
Lansigt
(senior) Medewerker aangiftepraktijk
Scab
Externe Accountant
Coney Minds
Controleleider
Moore MTH
Traineeship Accountancy Alphen aan den Rijn
Lansigt
Werkstudent accountancy MKB
Moore MTH
Relatiebeheerder – 32-40 uur p.w | Brielle
WEA Deltaland
Accountant Agro
Flynth
Assistent Audit
Lansigt
Assistent-Accountant (gevorderd) / aankomend adviseur mkb – Zwolle
KRC Van Elderen
Beginnend Belastingadviseur (32-40 uur) – Beverwijk of Haarlem
De Hooge Waerder
Zelfstandig Assistent Accountant | Amersfoort, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Senior financial auditor
Gemeente Haarlem
Ervaren assistent-accountants samenstelpraktijk (dit betreft meerdere vacatures)
WEA Gouda
Vennotabel RA external auditor te Amsterdam
Klop & Partners
Floormanager / Assistent – Accountant
Jongejan & Partners
Gevorderd assistent accountant • Dordrecht
WEA Deltaland
Senior external auditor/aankomend vennoot
Klop
Gevorderd Assistent Accountant (Assurance)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Ervaren Assistent-Accountant (32 – 40 uur)
Jongejan & Partners
Docent Accountancy (1,0 fte)
Hogeschool van Amsterdam
Senior Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
ASSISTENT-ACCOUNTANT (24 – 40 uur)
Jongejan & Partners
Senior assistant audit in Zeeland
Moore DRV
Supervisor Assurance | Amersfoort, Hoofddorp, Ede, Arnhem en Utrecht
CROP
Accountant RA (Nijmegen)
Konings & Meeuwissen
Assistent-Accountant (gevorderd) – Wezep
KRC Van Elderen
Gevorderd assistent-accountant / beginnend controleleider
KRC Van Elderen
Aankomend Accountant-Administratieconsulent
Yours Accountancy
Beginnend assistent-accountant MKB
Moore MTH
Boekhouder
Gelders Genootschap
IT Auditor
Lansigt
Relatiebeheerder MKB
Moore MTH
Werkperiode Junior assistent accountant samenstelpraktijk
Scab
Vennotabel Directeur audit RA
Klop
Beginnend assistent-accountant MKB duaal
Moore MTH
Senior Manager Samenstelpraktijk
RSM
Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Assistent Accountant Samenstel
Lansigt
Vacature gevorderd assistent accountant
WEA Deltaland
Assistent Accountant
Marshoek
Accountant AA of RA voor samenstelpraktijk (32-40 uur)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Supervisor audit in Oud-Beijerland
Moore DRV
Belastingadviseur BTW – Venlo
Flynth
Assistent-Accountant (zelfstandig)
KRC Van Elderen
Assistent Accountancy en Advies
HLB Witlox
Medewerker Facturatie
Flynth
Senior Assistent Accountant Audit
Flynth
Financieel administratief medewerker
Scab
Allround vennotabel accountant RA – Den Haag
Klop & Partners B.V.
Assistent-Accountant controlepraktijk (beginnend)
KRC Van Elderen
(Senior) Manager Accountancy & Advies
HLB Witlox Van den Boomen
Manager Assurance | Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Assistent Accountant Agro
Flynth

Accountancy Vanmorgen (AV) is het platform voor accountants en iedereen die geïnteresseerd is in nieuws, trends, ontwikkelingen, achtergronden en wetenswaardigheden in en rond accountancy en ondernemerschap.

Accountancy Vanmorgen is een uitgave van MOCuitgevers.

 

Categorie

  • Nieuws
  • Blog
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
  • AV-events

Info

  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
  • Algemene voorwaarden MOCuitgevers
  • Annuleringsvoorwaarden
  • Privacybeleid
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
Cookies
Om u beter van dienst te kunnen zijn, maakt Accountancy Vanmorgen gebruik van cookies. Klik op instellingen om de cookie instellingen te wijzigen.
  • Ik ga akkoord
  • Instellingen
  • Functionele cookies zijn noodzakelijk voor de werking van deze website.
  • We gebruiken Google Analytics, netjes geanonimiseerd.
  • We gebruiken de marketing cookies om gepersonaliseerde advertenties te tonen.
  • Annuleren
  • Ik ga akkoord

Instellingen