Na het lezen van de eerste twee blogs over value pricing denkt u mogelijk dat het werk gedaan is, maar dat is niet het geval. U moet nu leveren wat u hebt beloofd, op tijd en van goede kwalitatief. Service leveren, daar gaat het om. Op die manier start u met het leveren van toegevoegde waarde en wordt u vanzelf de vertrouwde adviseur. Door deze aanpak bouwt u een goede relatie op met uw cliënt en zij gaan dit vanzelf uitdragen in hun netwerk. Dat vertaalt zich in betere prestaties voor zowel cliënt als kantoor.
FASE 3 : OPVOLGING EN EVALUATIE
Stap 9: Wees de vertrouwde adviseur en bevestig uw geleverde waarde
- Train: help uw cliënt succesvol ondernemen
- Lever: bedien uw cliënt waar ze behoefte aan hebben, niet wat ze vragen
- Steun: wees proactief, niet reactief
- Zorg: lever wat u cliënt wilde ontvangen, m.a.w. dicht de verwachtingskloof
- Contact: bouw een relatie, zodat u meerwaarde levert in de toekomst
Stap 10: Evalueer uw prestaties
Na de dienstverlening is het tijd voor evaluatie. Iets wat een standaard aanpak is sinds 1973 door het Amerikaanse leger. Zij voeren evaluaties van al hun acties uit, genaamd After Action Reviews (AAR). Een aanpak die ook accountantskantoren hanteren die value pricing implementeren. Deze aanpak helpt de CVO of het waarde comité bij de evaluatie van de prijsstelling en opstellen van de menukaart als onderdeel van hun core competentie. De AAR vindt plaats nadat een opdracht is uitgevoerd.
- Hebben we toegevoegde waarde geleverd aan de cliënt?
- Hoe hadden we meer toegevoerde kunnen leveren?
- Hebben we onverwacht meer toegevoegde waarde geleverd?
- Hoe hebben we deze waarde verkregen?
- Hebben we deze verkregen waarde verzilverd door een hogere prijs?
- Zouden we een soortgelijke opdracht op dezelfde wijze vastleggen in een vaste prijsovereenkomst?
- Wat zijn de gevolgen voor de product- of de dienstdefiniëring?
- Moeten we deze lessen inzake de opdrachtbevestiging delen met collegae en hoe?
- Hoe kunnen we de cliëntperceptie van onze waarde verbeteren?
- Wat hebben we onze cliënt geleerd?
- Welke andere behoefte heeft de cliënt en hebben we hem bediend?
- Heeft de vaste prijsafspraak de relatie met cliënt verstrekt?
- Welke impact had de vast prijsafspraak door cliënt aan ons gestelde vertrouwen?
- Hoe prijsgevoelig is de cliënt voor en na de opdracht?
- Welk voordeel heeft deze vaste prijsafspraak ons gebracht?
- Heeft het juiste team aan de opdracht gewerkt?
- Hoe hoog was de Gemiddelde Opbrengst per Uur (GUO)?
- Lag het honorarium boven of onder de Gemiddelde Waarde per Opdracht (GWO)?
- Wat kunnen we de volgende keer beter doen?
- Hoe kunnen we de cliënt bedanken voor deze opdracht?
Als een kantoor alle eerder beschreven stappen doorloopt bij iedere opdracht dan verkrijgt het vanzelf de benodigde kennis en ervaring om het standaard uurtje-factuurtje te verlaten en zich op het pad te begeven van een bewust prijsbeleid. Maar bedenk goed; geen enkel kantoor krijgt meer betaald dan de klant denkt dat het waard is. Maar zolang accountants zelf niet geloven dat ze meer waarde leveren dan wat zij factureren op basis van tijd, welke waarde moet de cliënt dan zoeken achter de uurtarieven? U kunt hier niets aan doen, zegt Ron Baker, de grondlegger van value pricing. ‘Uurtje-factuurtje, in medische termen, is een iatrogene ziekte (een door medisch ingrijpen)’. Het uurtje-factuurtje verdienmodel is bestendig, omdat het risico-avers en simpel is. Iets wat accountants als muziek in de oren klinkt. Bovendien wordt het al generaties zo gedaan. Met andere woorden: uurtje-factuurtje is gebaseerd op traditie, wat een doodlopende weg is. U zult nooit value pricing introduceren, zolang u alles in tijd uitdrukt. Of ander gezegd: als u ingedachte tijd blijft verkopen.
Het is tijd om met uw cliënten niet meer over tijd, maar over waarde te spreken. Doe dit vooraf, voordat u start met iedere opdracht. En stel een CVO of een waardecomité aan binnen uw kantoor. Deze groep verkrijgt de expertise om waardes te herkennen en te definiëren in een menukaart. Uw kantoor zal gedreven worden door waarde. Uw cliënten zullen dit waarderen en zullen u niet meer lastig vallen over tijd. Dat kan ik u garanderen. Value pricing heeft een grote impact op uw toekomst. Het is geen makkelijke stap om uurtje-factuurtje vaarwel te zeggen. Maar de voordelen zijn er ook naar als u de drie fasen doorloopt die u hierbij helpen.
Kort samengevat moet u het volgende onthouden als u deze weg inslaat:
- Wees geduldig en wees niet bang te falen
- Doe het niet alleen, zoek hulp
- Vergeet niet, het is een verandering van de mindset van het gehele team
- Onthoud waarom de verandering is ingezet
- Blijf gefocust op het behalen van de voordelen
Laten we als beroepsgroep een statement maken door ons eens en voor altijd te verlossen van de tirannie en obsessie van het tijdschrijven. Het is tijd om dit begraven en een bewust prijsbeleid te voeren. Durft uw kantoor het aan om de pionier te zijn voor andere? Ik wel. En met mij enkele andere ook. Daarom organiseer ik een seminar. Schrijf u in voor deze GRATIS bijeenkomst op maandag 4 april 2016. Dan leg ik aan een select groepje kantoren hoe u met de Panalitix aanpak (voorheen Proactive Accountants Network) de capaciteit, winstgevendheid en groei kunt realiseren. Bovendien krijgen alle deelnemers na afloop een eBoek van Rob Nixon Remaining Relevant.
Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.
Geef een antwoord