Advies is het slechtst gedefinieerde product van een accountant

Met enige regelmaat komen ze bij ons langs. Schrijvers, auteurs, branchekenners, trainers, coaches, begeleiders, specialisten, consultants, adviseurs, deskundigen, trainers en accountantsfluisteraars. Allemaal hebben ze een boodschap. Een belangrijke boodschap. En allemaal dezelfde boodschap: de accountant moet meer adviseren! Dat is dus een cliché, een platitude, oftewel in kordaat Nederlands: een platte waarheid! Voor de goede orde. Ik ben het er (althans: vrijwel) helemaal mee eens. Maar hoe komt dat nu dat die adviesomzet niet toeneemt? 

Ik ga eerst maar eens terug naar het rijtje zieners die zo eensgezind constateren dat accountants en aanverwante dienstverleners meer moeten adviseren en naar accountantskantoren die het daar helemaal mee eens zijn. En ja hoor, wanneer je de website van bijna ieder MKB-kantoor bekijkt dan kom je het woord advies in alle vormen en varianten tegen. En er zijn genoeg adviseurs die willen vertellen dat – en soms ook hoe – u meer moet adviseren.
Maar wat is nu advies? Wat is nu een standaardproduct? Wat valt wel of niet onder de definitie standaardproduct c.q. advies? En nog sterker: zit een klant altijd op advies te wachten? En wat zijn verwachtingen de van de klant t.a.v. uw dienstverlening?

Advies of basishygiëne?

Is het signaleren van een mogelijkheid om bijvoorbeeld een fiscale besparing in de BTW, VpB of IB te kunnen realiseren een adviesdienst of gewoon basishygiëne? Ik neig naar het laatste.
Maar wat is dan vervolgens wel advies? Advies en uitvoering rond het opzetten van een houdstermaatschappij om de financiële en fiscale risico’s van de ondernemer en de onderneming beter te kunnen beheersen? Hier neig ik naar adviesdienst, duidelijk meer dan basishygiëne.

Maar dan het volgende. Accountant monitort de financiële positie van zijn klant en constateert: toename uitstaande facturen, achterstand in betalingen en ontvangsten, oplopende voorraadkosten. Accountant gaat hierover gesprek aan. Advies of basishygiëne? Ik neig weer naar basishygiëne.

Een variant op deze situatie. Een gezonde groeier vraagt aan zijn accountant om zijn financiële positie te monitoren. Scheelt hem het in dienst nemen van een extra administratieve kracht. De accountant monitort dagelijkse transacties, voorraadbeheersing, verkoop- en inkooptransacties, bezettingsgraden, vermogenskosten. Advies of basishygiëne? Ik neig hier naar het eerste, advies! Maar misschien moeten we het anders noemen.

En echt, er zijn kantoren die het zo invullen. Meestal noemen ze dat overigens niet een adviesrol, maar meer een controllersrol die het kantoor dan voor zijn of haar klant vervult. Mag dat wat kosten? Ja, natuurlijk.

Moeilijk advies is makkelijk te definiëren

Wanneer het gaat om advies rond financiële en fiscale haalbaarheid, financial planning, HRM mits dat verder gaat dan salarisadministratie, juridische kwesties, subsidie-advies, branchespecifieke vragen, dan is advies een makkelijk te definiëren product. De volgende vraag is #hoedanprecies? Hoe organiseer je dat als kantoor? Wat houdt het kantoor tegen? Wat zijn de kansen?

Maar kijk ook nog eens goed naar de invulling van de basishygiëne. Kunnen basisproducten zoals jaarrekeningen, fiscale aangiften, salarisadministratie en dergelijke verdiept worden naar het bieden van regelmatige en actuele kengetallen, managementinformatie ten behoeve van de ondernemer? De grens tussen basishygiëne en advies wordt diffuus. Wel een constatering. Steeds meer advies wordt basishygiëne.

Vergelijk uw dienstverlening even met de auto van 25 jaar geleden: accessoires als navigatie, aansluiting mobiele telefoon, climate control, hifi-geluid, elektrische ramen, airbags en dergelijke waren toen al leverbaar, maar dan moest je wel denken aan een Mercedes S met een prijskaartje € 90.000 plus. Nu standaard op bijvoorbeeld een Dacia en iedere andere auto van pak-em-beet € 12.499. Maar een rit van Amsterdam naar Enschede of van Groningen naar Maastricht duurt nu ongeveer even lang als 25 jaar geleden. Maar de veiligheid, gemak en comfort zijn wel enorm toegenomen. En dat ervaren we als normaal.

Basishygiëne 2018

Even terug naar accountancy: het niveau van de basishygiëne in de accountancybranche moet omhoog. Meer service, meer en snellere afwikkeling van de administratieve verplichtingen, kengetallen op maat. Het kan en ligt voor het oprapen. De technologie is breed beschikbaar en relatief eenvoudig in te zetten.
Wanneer – of eigenlijk: voordat – u vervolgens weer in gesprek gaat met een accountantsfluisteraar staan hieronder m.i. de eerste vragen die u moet kunnen beantwoorden:

• Is mijn basishygiëne op niveau 2018?
• Kan ik mijn klanten daadwerkelijk sneller, makkelijker – voor de klant en voor mijn medewerkers – en accurater bedienen?
• Is mijn rol voor de klant helder: administratief dienstverlener, bedrijfseconomisch geweten (controller) en/of adviseur?
• Is mijn prijsmodel voor de klant voorspelbaar?
• Beschik ik – of de medewerkers binnen mijn kantoor – over voldoende vakkennis en vaardigheden voor het vervullen van de gewenste rol?
• Wanneer u voorgaande vragen beantwoord heeft, kunt u die antwoorden dan staven aan de hand van klantervaringen?

Overigens om u de weg te wijzen en uw kantoor de maat te nemen verwijzen we nog even graag naar het artikel en de bijbehorende checklist in het artikel uit AV1 van dit jaar: ‘Neem uw kantoor de maat. Strategie voor de accountant van morgen!’ Vul de vragenlijst in u krijgt een meer dan redelijk beeld van uw status quo!