Het gesprek dat KPMG nu hardop voert met zijn accountant, gaat de komende tijd in andere vorm aan elke MKB-tafel plaatsvinden. Want de impact van AI komt aan elke directietafel voorbij. De ondernemer ziet zijn bankmutaties razendsnel binnenkomen, herkent ChatGPT in de eigen praktijk, en stelt de logische vervolgvraag: als jullie efficiënter werken, waarom betaal ik dan nog hetzelfde? Die vraag wordt regel. En de antwoorden die nu in vennotenkamers worden voorbereid, bepalen of een kantoor over twee jaar nog dezelfde klanten heeft en of nog steeds dezelfde marge gemaakt wordt.
Drie antwoorden, één blinde vlek
In de vergaderruimtes waar dit onderwerp door vennoten wordt besproken, klinken grofweg drie oplossingsrichtingen. De eerste: de besparing geven we door, anders verliezen we de klant. De tweede: we houden de besparing zelf, na jaren te lage marges. De derde: we investeren in nieuwe diensten, in tools, in opleiding. Drie verdedigbare antwoorden, die in de praktijk meestal gemixt uitgevoerd worden.
Het probleem is alleen dat alle drie deze oplossingen binnen hetzelfde frame zitten. Een frame waarin uren de eenheid zijn waarin waarde wordt uitgedrukt. Terwijl de discussie gaat over hoe je die uren verdeelt.
Dat frame breekt op het moment dat de klant aan tafel zet. Want als een MKB-ondernemer straks vraagt waarom zijn jaarrekening nog hetzelfde kost, gaat zijn vraag niet over uren. Die gaat over wat hij terugkrijgt voor zijn geld. En zolang het antwoord daarop “een correcte jaarrekening en een aangifte” is, heeft hij gelijk dat het goedkoper kan.
En daar zit de blinde vlek. Niet in hoe AI-besparingen worden verdeeld, maar in wat een kantoor überhaupt levert.
Wat een ondernemer komt halen
Een MKB-ondernemer komt zelden bij zijn accountant voor de jaarrekening. Hij heeft die nodig, maar hij komt voor iemand die snapt waar zijn bedrijf staat, waar het naartoe beweegt, en wat hij met zijn cijfers zou moeten doen. De jaarrekening is de aanleiding. Niet het doel.
In veel kantoren krijgt hij dat tweede gesprek niet. De werkdag gaat op aan jaarrekeningen, aangiftes en samenstelwerk. Noodzakelijk, weinig onderscheidend, en precies datgene waar AI op ingrijpt.
Daar ontstaat de spanning die de KPMG-case zichtbaar maakt. De tijd die AI vrijspeelt, is precies de tijd die nu opgaat aan het standaardwerk. Die tijd kómt vrij. De vraag is wat ermee gebeurt. Doorgeven aan de klant betekent een lager tarief voor hetzelfde gesprek. Een extra klant erbij betekent meer drukte zonder meer aandacht per relatie. In beide gevallen verschuift er iets in de uren. Maar niets in wat de klant werkelijk ontvangt.
Er is een derde mogelijkheid, die zelden op de agenda van de vennotenvergadering staat.
Besparen om te ruilen
De tijd die vrijkomt op het standaardwerk, ruil je in voor iets wat niet standaard is. Namelijk aandacht voor déze ondernemer. Verdieping in zijn cijfers. Het gesprek over waar zijn bedrijf over vier jaar staat. Op locatie zijn in plaats van op kantoor.
Een accountant weet bedrijfseconomisch meer van zijn klant dan diens partner, beste vriend en manager bij elkaar. Waar hij wakker van ligt, hoe hard hij groeit, waar zijn marges onder druk staan. In de meeste kantoren wordt met die kennis weinig gedaan in relatie tot wat de ondernemer wil bereiken. De cijfers worden gerapporteerd, en daar stopt het.
Klantwaarde leveren betekent dat het daar juist begint. Vanuit finance naar de strategie kijken, in plaats van andersom. De ondernemer in staat stellen scherper te sturen. Hem confronteren met de keuzes die hij maakt op basis van zijn cijfers. En welke daarvan al dan niet handig zijn. Dat is de eigenlijke functie waarvoor hij een accountant inschakelt, ook al weet hij dat zelf zelden zo te formuleren.
De ruil is daarmee niet een korting en geen extra klant. Het is de relatie die er tot nu toe niet was.
Wat dat doet met de rekening
Hier wordt het concreet. Een ondernemer die nu 1.000 euro per maand betaalt voor zuivere standaarddienstverlening, ziet die rekening met AI technisch gezien richting de 500 zakken. Daar zit de besparing waar KPMG zijn accountant aan herinnert. Wie die vrijgekomen tijd vult met een nieuwe klant, gaat richting 500 voor de bestaande, plus 1.000 voor een nieuwe. Totaal: 1.500.
Wie de tijd herinvesteert in zijn klant – werkelijk aan tafel zit, sturend op zijn doelen – heeft geen klant van 500. Die heeft een klant van 2.000. Niet omdat de uren oplopen, maar omdat de waarde voor zijn bedrijf zichtbaar oploopt. Hij stuurt scherper. Hij maakt betere keuzes. Hij groeit harder, of zakt minder hard, of stopt op het juiste moment. En daarvoor betaalt hij, omdat hij het nergens anders kan kopen.
Hetzelfde kantoor, dezelfde efficiëntiewinst, twee uitkomsten. In het eerste scenario verdient het kantoor 1.500 met twee klanten waar het nooit echt aan tafel komt. In het tweede 2.000 met één klant, doet het de helft minder werk, en heeft het een relatie die niet wegloopt zodra de buurman 50 euro lager prijst.
Wachten tot de pijn komt
De prikkel voor accountants- en administratiekantoren om vandaag te bewegen is beperkt. Het gaat nog té goed. De accountant heeft altijd een goede reden om iets niet te doen, en die redenen zijn vaak legitiem. De vraag van de klant is uitzondering en geen regel.
Maar de pijn komt. En die komt in de portemonnee. Pas als kantoren in hun continuïteit geraakt worden, gaan ze handelen. Tegen die tijd zijn de klanten die het eerst weglopen, precies de klanten waar nog wat aan te ruilen viel. De ondernemers die meer wilden dan een correcte aangifte, en die het inmiddels elders zijn gaan halen.
De kantoren die nu al ruilen, hoeven dan niet te handelen. Die hebben gehandeld. Op het moment dat de KPMG-vraag aan hun tafel komt, zijn zij geen leverancier van homogeen werk dat AI goedkoper maakt. Zij zijn iemand die hun klant niet wil missen.
En dat is een keuze die vandaag al wordt gemaakt aan vennotentafels. Soms expliciet. Maar vaker door hem niet te maken. Mijn suggestie? Wacht niet af. Maar sorteer voor. Je gaat er snel de vruchten van plukken.
Over bottleneck-it en Adriaan Heijboer
Adriaan Heijboer is mede-oprichter van bottleneck-it. Bottleneck-it geeft accountants- en administratiekantoren grip op hun processen, software en toekomst. Vanuit zijn achtergrond in strategie & ondernemerschap helpt hij kantoren bij procesoptimalisatie, datagedreven werken en strategie. Wil je sparren met Adriaan over dit onderwerp? Plan direct een vrijblijvende afspraak.
Geef een reactie