Het is verleidelijk efficiencyvoordelen die met een digitale straat te behalen zijn in eigen zak te steken. We vergeten dan dit geld te investeren in de ontwikkeling van nieuwe dienstverlening. Dat is hard nodig want feitelijk is onze toegevoegde waarde weg geautomatiseerd, uitgehold. Als we slim investeren in mensen dan kunnen we én de efficiencyvoordelen langer behouden én nieuwe omzet creëren! Het mes snijdt dan aan twee kanten.
Het FD van 3 maart bericht dat 4 van de 5 bedrijven van plan zijn hun verdienmodel fundamenteel te veranderen. Als oorzaak worden snel veranderende marktomstandigheden en technologische ontwikkelingen genoemd. Bedrijven bevinden zich in een ‘permanente transitie’. Ik zou liever zeggen ‘permanente innovatie’.
Wat doen ondernemers? Zodra ondernemers zien dat de omzetgroei afvlakt wordt efficiency (kostenbesparing) belangrijk en wordt de zoektocht naar nieuwe groeimarkten en bijpassende diensten al gestart. Ze hevelen mensen en middelen over naar markten/diensten waar ze meer toegevoegde waarde kunnen realiseren. En dat valt onder de noemer van innovatie.
Zo lees ik in een brochure dat MultiCopy zich heeft vernieuwd van drukker tot communicatie & promotie partner. Ze regelen zelfs de inschrijvingen en bevestigingen voor een evenement. Nog even en ze zijn ook eventmanager.
Wat we in onze branche veel zien is dat we te laat overgaan tot investeren. De omzetgroei is al lang afgevlakt en daalt zelfs al. Dit geldt voor zowel kostenbesparende als omzetverhogende investeringen. Is het verklaarbaar? Ja, want een afdeling ‘research and development’ bestaat niet bij een accountantskantoor. Iedereen is druk met productieve uren draaien. Ook de partners. Het is dan niet gek dat onze creativiteit stokt bij kosten knijpen. De dingen die je al doet nog beter doen en bestaande overvolle niches opzoeken, zoals specialistische advisering rond bedrijfsfinanciering en financial planning.
If we want things to stay as they are, things will have to change.
Allerlei ‘beschermingswallen’ worden afgebroken en wij blijven rustig zitten? Neem de beperking van de deponeringsplicht voor kleine ondernemingen. Je kan tegenstribbelen of het beste ervan maken, maar we gaan toch echt de vrije markt in. Dat wil zeggen, we gaan diensten leveren die de klant uit zichzelf graag wil afnemen.
De paradox die ons in de greep houdt is dat kiezen voor het bekende veilig voelt maar dat niet is. Continuïteit komt voort uit continuïteit uit de weg te gaan! Veranderen, gebaande paden verlaten. Om dat te kunnen moet je ver voordat de huidige diensten hun glans verliezen weten welke kansen je wil gaan verzilveren.
Is continuïteit hetgeen we graag willen behouden? Dan moeten we voorbereid zijn. Structureel capaciteit en budget vrijmaken om op verandering te anticiperen.
Keuzes maken
Onvoorbereid uit de comfortzone stappen voelt niet goed. Weet je je niet te herpakken dan kan je blokkeren of wellicht zelfs brokken maken. Dat eerste komt onder accountants het meeste voor. We verzamelen zoveel beren op de weg tot de moed ons in de schoenen zinkt. Het roekeloze past minder bij ons. Toch zie ik kantoren die ineens in zeven sloten tegelijk stappen. Kies je voor alles dan kies je eigenlijk ook voor niets. Je marktprofilering en waarschijnlijk ook je deskundigheid komen op het spel te staan. Je bent klaar om brokken te maken.
De knutselaar
In het FD van 3 maart 2015 vertelt Silicon Valley entrepreneur Eric Ries over innovatie. Innoveren en alles eromheen is niet iets wat je naast je gewone werk kan doen zegt hij. Dit lijkt een wijze les voor partners die volop in de eigen praktijk werken. De tijd dat techneuten maandenlang in een achterkamertje aan iets nieuws werken zonder met klanten te praten werkt ook niet. Dan dwaal je af, en verlies je teveel tijd en geld. Wat dan wel? Volgens Ries moet je in korte tijd een prototype maken, ofwel een ‘minimum viable product’, waarop de klant direct kan reageren en waarvan vervolgens kan worden geleerd.
Ondernemen is knutselen. Zoeken naar dingen die aanslaan bij klanten. Een beetje van dit erbij, een beetje van dat eraf. Net zo lang tot je het ‘eurekamoment’ hebt. Zo zouden we met nieuwe situaties om moeten gaan. Elke dag knutselen. Beter laat dan nooit.
Ondernemen met het investeringsuur
Ik zou nog iets verder willen gaan dan Ries voorstelt. Dat kan ook omdat wij een vertrouwensband hebben met de klant. Ik doel op co-creatie. Samen met de MKB-ondernemer knutselen aan een oplossing. Ontwikkelen en leren gaan dan hand in hand. In mijn blog van februari introduceerde ik naast het productieve en het inproductieve uur het ‘investeringsuur’. Een prima vehikel om met de ondernemer aan de slag te gaan. Hoe je begint? Begin met iets kleins anders te doen:
- Plan elke week twee investeringsuren in en torn daar niet aan.
- Maak een afspraak met een klant waar u verwacht niets te kunnen betekenen (ga bloot; laat alle checklists, bundels, richtlijnen enz. op kantoor).
- Luister naar wat de klant ’s nachts wakker houdt.
- Breng samen het rationele en ook het emotionele probleem in kaart. Begrijp hem maar geef geen
- Laat uw gedachten de vrije loop (met de benen op tafel).
- Wordt weer creatief, verras uzelf en verras de klant.
Stap 6 (en in het begin ook stap 5) volgt wanneer je de volgende ochtend onder de douche staat. Maar dat maakt niet uit. Sterker nog, het is een heel goed signaal om een paar dagen nog even die ondernemer te bellen met van ‘ik heb nog eens over je probleem nagedacht….’ De kiem voor adviesomzet is dan gelegd.
Ik weet haast zeker dat de klant hierboven niet (meer) zal beginnen over de prijs van de jaarrekening. En zo snijdt het mes aan twee kanten. Durf je in omzetgroei te investeren? Ik weet zeker, het geeft je veel voldoening!
Ries zegt: ‘innoveren moet je leren. Als je het als bedrijf kunt, dan kunnen alle mensen in je bedrijf het.’ Als andere bedrijven het kunnen, waarom accountantskantoren dan niet?
Maurice Lander MBA AA is werkzaam bij Sparrx als strategie- en verandercoach voor MKB-accountantskantoren. www.sparrx.nl
Sparrx biedt accountantskantoren structurele oplossingen bij het veranderen naar een klantgerichte organisatie en het realiseren van adviesomzet. Zijn eigen ontwikkeling van ‘technisch’ accountant naar entrepreneur/trusted business adviser maakt dat hij begrijpt voor welke uitdaging veel accountants staan.
Geef een reactie