Afgelopen week hield ik een kleine enquête op Twitter over prijsmodellen. Ik stelde de vraag: welk model hanteert u? De tweet werd 158 keer bekeken en leverde 15 reacties op. 13% hanteert uurtje-factuurtje, 67% vaste prijzen en 30% value pricing. Gezien het beperkte aantal reacties denk ik niet dat het een representatieve steekproef is. Immers, mijn Twittervolgers (mijn accountnaam is @SpoelM) zijn minder conservatief dan de doorsnee accountant. Anders volgen ze mij niet. Daarom kan het geen kwaad om de psyche van de hindernis die speelt bij het afstappen van uurtje-factuurtje te behandelen.
Uurtje-factuurtje is doorgaans gebaseerd op de kostprijs met een winstopslag. Maar in tegenstelling tot kostprijsberekening -wat gebaseerd is op wiskunde- is verkopen en prijzen gebaseerd op emoties en een kunst. Het is een vaardigheid die geleerd kan worden met als basis “Kindness in giving love”. Een uitspraak die wordt toegedicht aan de grondlegger van het Taoisme; Lao Tzu. Als accountant klinkt dit misschien vreemd. Want accountants zijn dienstverleners die servicegericht zijn en daarmee van nature gevers zijn. Maar het probleem zit in de ontvangstenkant en dat heeft een grote impact op onze business. Realiseer u goed dat prijzen namelijk een manier is om ons te bedanken en een uiting is van de waardering voor door ons geleverde prestaties door degene aan wie wij een dienst hebben geschonken. Hiermee is prijzen volgens de Tao een soort daad van liefde. Klinkt erg soft, maar ik zal het uitleggen.
Prijzen vanuit een yin perspectief
Traditioneel is prijzen een yang marketingactiviteit. Het is een uiting van een mannelijke, actieve en directe activiteit. Maar net als alle activiteiten zit er zowel een yin als een yang element in. De yin aspecten zijn gerelateerd aan het vrouwelijke en meer gericht op het ontvangen. Het beïnvloeden van hetgeen u ontvangt, gaat gepaard met het bewustzijn van uw eigen waarde en zelfvertrouwen.
Als u zich ongemakkelijk voelt in het prijzen van uw diensten, beantwoord dan eerlijk de volgende vragen:
- – welke boodschap heb ik te vertellen?
- – hoe denk ik over mijzelf en mijn toegevoegde waarde?
- – hoe benadruk ik mijn intrinsieke- en toegevoegde waarde?
- – hoeveel waarde hecht ik aan mijn tijd, energie en bijdrage?
- – welke boodschap gaat uit van het prijsbeleid van mijn dienstenpakket naar potentiële cliënten?
- – welke boodschap geven de huidige prijzen mij?
De volgende stap is om eens te kijken wat u hebt opgeschreven. Grote kans dat het onbewust verklapt wat u al weet. Uw prijsbeleid is een uiting hoe u uzelf, uw tijd, energie en bijdrage waardeert. Onderwaardering van uw diensten beperkt u in uw business. Als u geconfronteerd wordt door dit gebrek aan zelfvertrouwen: wees niet treurig, want er is iets aan te doen. Begin met meer begrip en liefde voor uw werk en de toegevoegde waarde die u levert.
Prijzen vanuit een yang perspectief
Als u eenmaal meer zelfvertrouwen heeft gekregen, bent u klaar voor de yang aspecten van prijzen, namelijk de bepaling van de juiste prijs voor u en uw cliënten. Dit versterkt het proces van innerlijke zelfwaardering. Prijzen wordt niet alleen beperkt door uw innerlijke gevoel, maar ook het feit dat u niet weet welke specifieke waarde u levert. Voor de prijsbepaling waar u zich goed bij voelt, moet u duidelijk hebben welke waarde uw dienst voor de cliënt oplevert. Dit omvat zowel meetbare resultaten, zoals belastingbesparing en winstverbetering etc, maar ook niet tastbare voordelen, zoals ontzorgen en zekerheid verschaffen.
Hier zijn een paar tips om uw prijs eenvoudig en respectvol te bepalen:
- – schrijf op een lijst alle tastbare en ontastbare resultaten die uw diensten bieden
- – vraag aan uw cliënten feedback ter bepaling van de (niet) meetbare resultaten van uw diensten.
- – bepaal uw prijs gebaseerd op overvloed, en niet schaarste, van uw dienstenaanbod
- – ga niet op de stoel zitten van de klant voor de bepaling wat zij wel en niet willen betalen; zij betalen de prijs als zij de waarde van uw diensten echt willen afnemen
- – de beste gids voor prijsbepaling is de prijs waar u zich goed bij voelt
Geef de cliënt een keuze die correspondeert met het serviceniveau, maar toch de cliënt voorziet in zijn behoeftevoorziening.
Voorbeeld: verlaag de prijs van uw dienst door iets van de waarde eruit te halen. Denk aan de frequentie van consults of besprekingen of de grootte en omvang van een product. Bied prijsreductie als uw cliënt bereid is een pakket af te nemen en vooruit te betalen. Denk aan 6 besprekingen voor €600 in plaats van €150 per bespreking. Breid uw dienstenpakket uit met extra diensten en producten met verschillende prijzen. Denk aan de bioscoop met verschillende prijzen afhankelijk van zitplaats en tijdstip. Iedere cliënt kan hier uit kiezen, afhankelijk van zijn budget. U kunt op uw beurt de beschikbare tijd en expertise optimaal verdelen en inzetten.
Als u uw diensten waardeert, doen uw cliënten het ook. Daarmee versterkt het elkaar en plukt u beide de vruchten. In de volgende blogs ga ik verder met de fundamenten van value pricing die u de nodige zelfvertrouwen en houvast geven om van uurtje-factuurtje af te stappen.
Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.
Geef een reactie