Voor accountants liggen er grote kansen in het uitbreiden van hun dienstverlening met financiële planning, zo stelt Dorien van der Linden. Eigenlijk is de term financiële planning nog niet specifiek genoeg. U bent immers al gewend om plannen te maken voor de financiële toekomst van uw klant. Die plannen hebben traditioneel gezien vooral betrekking op de financiële gezondheid en continuïteit van de onderneming. Hier gaat het om persoonlijke financiële planning. Dit is het betrekken van de financiële gezondheid van de onderneming bij een integraal plan rond alle aspecten die de persoonlijke financiële situatie van de DGA/ondernemer beïnvloeden. Een persoonlijk financieel plan betrekt ook de woning, een hypotheek, box 3 spaarcomponenten en verzekeringsproducten bij het plan. En het houdt ook, voor zover van toepassing, rekening met inkomsten van een partner of verplichtingen richting een ex-partner.
Waaruit bestaat een financieel plan?
Een persoonlijk financieel plan houdt niet alleen rekening met de huidige situatie, maar maakt ook inzichtelijk hoe de klant er voor staat op lange termijn. Er wordt ook rekening gehouden met onvoorziene omstandigheden zoals overlijden en arbeidsongeschiktheid en in sommige gevallen werkloosheid. Verschillende keuzemogelijkheden worden in kaart gebracht, zodat de klant zo goed geïnformeerd mogelijk kan beslissen welke stappen hij wil zetten om zijn persoonlijke wensen en doelen te bereiken. Zo’n wens kan zijn:
- een comfortabel pensioen,
- een tweede woning,
- meer tijd vrij maken voor het gezin,
- eerder stoppen met werken,
- verzorgd achterlaten van nabestaanden bij overlijden.
Er kan sprake zijn van één of juist van meerdere wensen en doelen. Het is aan de financieel planner om samen met zijn klant de wensen te benoemen en te prioriteren. Daarmee worden de middelen van de klant in dienst gesteld van zijn belangrijkste wensen.
Aan de slag als financieel planner
Voor u als accountant is het maken van een persoonlijk financieel plan een logische verbreding van de bestaande dienstverlening. U bent al in gesprek met de klant over een groot gedeelte van zijn financiële situatie. Het betrekken van de persoonlijke financiële posities maakt uw werk voor de klant veelal zelfs duidelijker en daarmee waardevoller. Hij kent u al als kennispartner en raadspersoon. De beloning voor deze werkzaamheden is in aard vergelijkbaar met de werkzaamheden die u al voor uw klant uitvoert. Kortom, een persoonlijk financieel plan is de logische volgende stap die uw toegevoegde waarde onderschrijft.
Wie is Figlo
Figlo is een Nederlands softwarebedrijf dat zich al sinds 1996 bezighoudt met financiële planning. Figlo maakt software om voor de klant of samen met de klant een persoonlijk financieel plan op te stellen. Figlo Advisor is een toepassing voor integrale persoonlijke financiële planning. Gegevens over het huishouden van de klant, zijn inkomen, bank- en verzekeringsproducten, zijn bezittingen – waaronder bijvoorbeeld een BV – en schulden worden ingevoerd. Met behulp van de fiscale en sociale rekenmotor van Figlo wordt automatisch berekend wat de klant netto overhoudt. Dat wordt berekend voor scenario’s als overlijden en arbeidsongeschiktheid. De financiële planner kan daarnaast verschillende alternatieve situaties schetsen in de vorm van alternatieve Analyses. De keuzemogelijkheden van de klant worden zo in duidelijke en begrijpelijke grafieken en tabellen verwerkt, waardoor de klant precies weet wat de gevolgen zijn van die keuzes.
Figlo Advisor is speciaal ontwikkeld om eventueel samen met de klant te bekijken. Door middel van kleurgebruik, de ‘levenslijn’ en grafieken wordt de klant duidelijk gemaakt hoe hij er voor staat. Maar een goed en visueel sterk rekensysteem alleen is niet voldoende om succesvol te zijn in het uitbreiden van uw dienstverlening met persoonlijke financiële planning.
De financieel planner: kennis en kunde
Er zit veel overlap tussen de kennis van een accountant en van een financieel planner. Wellicht geeft u uw klant al regelmatig advies op deelonderwerpen van een persoonlijk financieel plan. Wel vraagt een persoonlijk financieel plan een andere mindset van de accountant. Accountancy zich vooral op de historie, een terugblik op het afgelopen jaar en een advies over de veelal korte termijn. Een persoonlijk financieel plan heeft een horizon van 20, soms wel 30 jaar. Met een dergelijke horizon kunnen uitspraken over bedragen alleen nog globaal worden gegeven. De accountant en zijn/haar klant zullen zich moeten realiseren dat het gaat om een inschatting, niet om een harde voorspelling. Minimale veranderingen in rendement of inflatie hebben in 30 jaar een enorme impact op het op te bouwen vermogen en de haalbaarheid van doelstellingen. Het is dan ook belangrijk om een financieel plan met regelmaat te toetsen aan de realiteit. Een Financieel Planner zit doorgaans eens in de twee tot drie jaar met de klant aan tafel om het plan bij te stellen.
Interne organisatie
Hoe groter de organisatie, hoe belangrijker dat er ook intern draagvlak wordt gecreëerd voor deze nieuwe vorm van dienstverlening. Wanneer binnen een grotere organisatie één of meer adviseurs zich specialiseren in persoonlijke financiële planning, dan is het raadzaam om te zorgen dat bepaalde vragen van klanten altijd door een financieel planner worden behandeld. Wanneer medewerkers daar niet voldoende van op de hoogte zijn bestaat de kans dat binnen uw organisatie verschillende klanten met dezelfde adviesvraag op een verschillende manier worden bediend. Daarnaast is het belangrijk dat de beloning van de medewerkers is afgestemd op de nieuwe propositie. Een medewerker die wordt afgerekend op een minimum aan declarabele uren zal niet graag betaalde adviesuren afstaan aan een collega, tenzij daar iets tegenover staat. Tenslotte moet de propositie natuurlijk duidelijk vertegenwoordigd zijn in intakegesprekken. En moeten processen rond de overdracht van benodigde dossiers, het stellen van deadlines en de verantwoordelijkheid voor follow up duidelijk zijn.
Commerciële vaardigheden
Wanneer de kennis en kunde en de interne organisatie voldoende zijn ingericht volgt de veelal moeilijkste stap: het onder de aandacht brengen bij de klant. Het blijkt dat het niet altijd gemakkelijk is om het Persoonlijk Financieel Plan te ‘verkopen’. De commerciële rol voelt voor menig accountant wat ongemakkelijk, waardoor financiële planning vooral reactief wordt aangeboden: wanneer de klant er zelf om vraagt wordt er pas gereageerd.
Om een impuls te geven aan de vitaliteit van uw accountancyorganisatie is een meer proactieve houding nodig. De ‘best practices’ om te zorgen voor klantsucces noemen we ook wel de drie V’s:
- voorproefje,
- voorbeeldrapport,
- verkort menu.
Geef uw klant vooraf een indruk van wat u kunt bieden, biedt hem een kort voor hem/haar relevant voorbeeldrapport en laat kort de mogelijke keuzes zien. Daarover later meer.
Dorien van der Linden is verbonden aan Figlo
Geef een reactie