Wat levert aansluiting bij een internationaal netwerk een accountantskantoor op? En hoe werkt het in de praktijk? Accountancy Vanmorgen sprak met Marco Vermin, lid Raad van Bestuur bij Alfa Accountants en Adviseurs en Vice President EMEA van het netwerk DFK International over de zin en onzin van een wereldwijd accountantsnetwerk: ‘Contacten onderhouden is essentieel.’
Alfa is sinds eind 2014 aangesloten bij DFK International, een netwerk met 229 leden in 93 landen. De letters staan voor de oprichters Douglass (Australië), FM Richard (Frankrijk) en Kidsons (Verenigd Koninkrijk). Aansluiting bij een internationaal netwerk stond al wel op de Alfa-agenda toen Vermin in 2011 in de Raad van Bestuur kwam: ‘We waren aan het nadenken over het profileren van de organisatie, de inrichting van klantenteams en hoe we klanten benaderen. Onze pay-off ‘Overal dichtbij’ wilden we internationaal invulling geven, zodat we onze klanten ook over de grens konden helpen. We hadden wel sporadisch contact met kantoren in het buitenland, maar geen sterke internationaal opererende klantenportefeuille. Die groeide wel, dus we wilden ervoor zorgen dat we ook in het buitenland diensten konden bieden.’
Exclusiviteit
Het zoeken en nadenken duurde tot in 2014, toen Alfa werd benaderd door DFK. DFK had op dat moment met Foederer al een Nederlands lid, maar raakte dat kwijt toen het op het Crowe-netwerk overging. Vermin: ‘Wij hadden wel oren naar aansluiting. We wilden graag onder eigen naam blijven werken en zagen een netwerk met hoge kosten niet zitten. DFK is meer een relatienetwerk, uiteraard wel met kwaliteitschecks.’ Alfa stelde wel eisen, zegt Vermin: ‘We hebben exclusiviteit voor Nederland bedongen. Andere netwerken en associaties hadden al Nederlandse leden, maar DFK op dat moment niet meer. Omdat Alfa een van de grotere kantoren binnen het netwerk is, wilden we graag een plek hebben in het bestuur van DFK. Na een kwaliteitsonderzoek zijn we eind 2014 lid geworden.’
Eigen klanten belangrijkste drijfveer
Met het lidmaatschap wil Alfa de bestaande klanten die ook in het buitenland actief zijn bedienen. Vermin: ‘Wij zien onszelf als een brede zakelijke dienstverlener die alle klanten een totaalpakket aanbiedt. Dat pakket wil je dan ook in het buitenland kunnen aanbieden. We hadden wel een interne doelstelling voor het aantal nieuwe klanten dat we via verwijzingen uit ons lidmaatschap wilden halen, maar dat is eigenlijk niet de instelling waarmee je in zo’n netwerk moet stappen. In beginsel doe je dat voor je eigen klanten, aan wie je in het buitenland gelijkgestemde kantoren kunt aanbevelen die wij kennen.’
Aanbevelen en aanbevolen worden is echter geen kwestie van louter je kantoornaam op de DFK-ledenlijst zetten. ‘Het is belangrijk dat je actief bent binnen het netwerk en mensen ook echt leert kennen. Lid worden alleen is niet genoeg. Als je de contacten onderhoudt, verwijzen zij klanten naar jou en jij verwijst ze naar hen. Dat netwerk breid je gaandeweg steeds verder uit. Dat is veruit de belangrijkste reden geweest om ons bij DFK aan te sluiten.’
‘Aansluiten bij een accountantsnetwerk doe je vooral voor je eigen klanten’
Nieuwe klanten is bijvangst
Dat neemt niet weg dat Alfa ook genoeg aanbevelingen krijgt van de buitenlandse DFK-kantoren. ‘Dat zijn dan referrals voor buitenlandse klanten die ook in Nederland actief zijn, of klanten die een land zoeken van waaruit ze de Europese activiteiten kunnen coördineren. Dan zoeken ze een stevige partij op.’ Met name bedrijven uit Noord-Amerika willen zich graag in Europa vestigen, maar niet meteen met tien of twaalf jurisdicties te maken hebben, stelt Vermin. ‘Dan kunnen wij als aanspreekpunt fungeren.’
Hoeveel tijd ben je kwijt?
Vermin is bij DFK Vice President voor de regio EMEA. Dat kost hem ongeveer een halve dag in de week. ‘Naast dat je in deze rol in het wereldwijde bestuur zit, overleggen we bijvoorbeeld over de landen waar we nog niet sterk vertegenwoordigd zijn en over ICT-systemen. Een belangrijke vraag is nu ook hoe we het netwerk in stand houden met alle reisbeperkingen. Daarnaast zijn we bezig met de voorbereidingen voor de conferentie in het najaar.’
‘En vergeet niet dat het echt wel wat tijd vergt. Toen wij erbij kwamen, waren er natuurlijk ook DFK-kantoren die warme banden hadden met de vorige Nederlandse partner. Die banden zijn dan niet opeens weg. Voor nieuwe klanten zullen ze wel snel naar jou toekomen. Maar voor alles geldt: de kracht van een netwerk is het kennen van mensen. Kom je bij een netwerk, dan is het niet vanzelfsprekend dat je meteen alle klanten krijgt.’
Cultuurverschillen
Dankzij het DFK-netwerk kan Alfa dus de eigen klanten wereldwijd de ‘Overal dichtbij’-beleving bieden. ‘Al blijf je wel afhankelijk van de kwaliteit van het lokale kantoor dat je inschakelt. En eerlijk gezegd ben je buiten de westerse landen niet altijd verzekerd van een partner die hoge kwaliteit levert. Dat ligt niet per se aan die partner; soms is er sprake van miscommunicatie en de verwachtingen van een westers land sluiten niet altijd aan op die in een niet-westers land’, zegt Vermin. Vaak vinden de strubbelingen hun oorzaak in cultuurverschillen. ‘Stap je naar een ander kantoor in dezelfde regio, dan maak je waarschijnlijk hetzelfde mee.’
Enkele keren per week contact
Alfa heeft gemiddeld enkele keren per week contact met een DFK-partner, voor dienstverlening aan een eigen klant of voor het bedienen van een klant van een partner. ‘Het wisselt: soms is het een paar keer per dag en soms een paar weken niet. In het begin was het veel minder. Je krijgt eruit wat je er zelf in investeert. Het afgelopen halfjaar waren wij in het DFK-netwerk het derde land gemeten in aantal doorverwijzingen dat we zelf doen en nummer 7 of 8 in het aantal binnenkomende verwijzingen.’
Daaruit zou je kunnen concluderen dat Alfa meer weggeeft dan het terugkrijgt. ‘Ja, en zo hoort het ook’, vindt Vermin. ‘De diensten die aan ons worden gevraagd door de klanten van DFK-partners variëren sterk. Het kan gaan om loonverwerking of de btw-aangifte, maar ook om een audit of het nadenken over en oprichten van een goede structuur in Europa.’
Binnen een uur reactie
Vermin merkt ook dat tevreden buitenlandse partijen nieuwe klanten kunnen opleveren. ‘Wij hebben een speciaal team dat zich met internationale zaken bezighoudt en zoveel als mogelijk binnen een uur een eerste reactie probeert te geven. Dat geeft al een positieve beleving, want er is altijd haast bij een klus. De beleving dat wij snel en goed werken tegen een redelijke prijs vinden ze binnen het netwerk wel mooi. Dan volgt er al snel meer. Ook door het Britse vertrek uit de Europese Unie hebben we meer werk gekregen: Britse partijen vinden Nederland een mooie locatie voor het opzetten van een Europese vestiging. De afgelopen tijd hebben we zeker wekelijks een verzoek gekregen om een BV op te richten.’
‘Door de brexit hebben we meer werk gekregen’
Contact onderhouden onmisbaar
Binnen het DFK-netwerk is er ook aandacht voor kennisdeling, al is dat voor Vermin niet de hoofdmoot. ‘Er zijn afdelingen die zich specifiek richten op een bepaald onderwerp, zoals belasting, audit of ICT, en ook kennissessies organiseren. Voor een aantal kantoren zijn die belangrijk, maar het doel van die bijeenkomsten is wat ons betreft toch vooral mensen ontmoeten.’ Dat gaat in deze tijd wat minder makkelijk, erkent Vermin. ‘We hebben daarom in de coronaperiode meer een op een met kantoren gebeld en we zagen daar direct effect van in het aantal opdrachten. Je bent toch weer even top of mind bij kantoren. Contacten onderhouden is onmisbaar. Daar zijn we als bedrijf – we lijken op een familiebedrijf omdat de medewerkers eigenaar zijn – goed in en wat dat betreft passen we goed in het DFK-netwerk. Dat voelt ook als familie.’
Lage kosten
Alfa betaalt een vast bedrag per jaar als lidmaatschapsbijdrage. ‘Dat bedrag is afhankelijk van de omvang van het bedrijf, met een maximum. DFK is een low cost-netwerk; wij betalen zo’n € 8.000 als bijdrage voor het in stand houden van de organisatie. Veel kosten worden daarnaast door de leden apart gedragen, zoals de kosten van conferenties of trainingen.’
Geef een reactie