Afhankelijke nabetaling bij overnames: de earn-out

Een earn-out is een afspraak tussen koper en verkoper waarbij een deel van de koopprijs afhankelijk is van de toekomstige prestaties van het bedrijf. Vaak is dit gekoppeld aan prestaties over een bepaalde periode, zoals één of meerdere jaren. Dit betekent dat de verkoper aanspraak maakt op een extra betaling als de overeengekomen resultaten worden behaald.

Een earn-out biedt diverse voordelen:

1. Earn-outs kunnen helpen bij meningsverschillen over de prijs, door deze discussie naar de toekomst te verplaatsen.
2. Voor de koper vermindert het de financiële last, omdat hij een deel van de koopprijs pas later betaalt. Daarnaast motiveert het de verkoper om betrokken te blijven en te zorgen voor goede prestaties.
3. Voor de verkoper biedt het een kans op een hogere totale verkoopprijs, zeker als de prestaties na de overname goed zijn.

Verschillende vormen van earn-outs

Earn-outs kunnen zowel financiële als niet-financiële prestatiedoelen hebben. Financiële earn-outs kunnen gebaseerd zijn op bijvoorbeeld:

• Omzet: bijvoorbeeld de nabetaling afhankelijk van omzetgroei;
• ARR (Annual Recurring Revenue) voor de overeengekomen periode;
• Winst, meestal gemeten via EBITDA voor de overeengekomen periode.

Niet-financiële earn-outs richten zich veelal op doelen zoals:

• Het verwerven van belangrijke klanten of leveranciers;
• Het behouden van bestaande leveranciers of klanten;
• Het succesvol op de markt brengen van een product.

In de praktijk zien we vooral financiële earn-outs, waar de betaling afhankelijk is van specifieke bedrijfsresultaten en niet-financiële earn-outs waarbij de betaling afhankelijk is van het behoud van bestaande klanten en/of leveranciers.

Belangrijke variabelen in een earn-out

Een earn-out regeling moet duidelijk omschreven zijn:

1. Welke resultaten moeten worden behaald (zoals winst of omzet) en hoe moeten deze worden berekend.
2. De periode waarover de resultaten worden gemeten.
3. De documenten die de prestaties bewijzen en wie verantwoordelijk is voor het aanleveren daarvan.
4. Wanneer de earn-out betaald moet worden.

Schijn kan bedriegen

Voor een goede vergelijking van de geboden prijs bij een overname is het belangrijk rekening te houden met de nominale waarde van de earn-out, de tijdswaarde van geld en de kans dat de earn-out wordt behaald.

De hoogte van het bedrag inclusief earn-out kan er op het eerste gezicht aantrekkelijk uit zien, maar dat hoeft in werkelijkheid niet zo te zijn. Hierna gaan we dit verder duiden met een voorbeeld.

Stel dat een ondernemer twee biedingen ontvangt voor zijn bedrijf:

1. EUR 15 miljoen, waarvan EUR 10 miljoen vóóraf en EUR 5 miljoen earn-out, achteraf, na 3 jaar, afhankelijk van variabele X.
2. EUR 14 miljoen, waarvan EUR 11 miljoen vóóraf en EUR 3 miljoen earn-out, achteraf, na 1 jaar, afhankelijk van variabele Y.

Op het eerste gezicht lijkt bieding A hoger, maar door de tijdswaarde van geld kan bieding B interessanter zijn. Geld dat eerder wordt ontvangen, is immers meer waard. Mits het risico op het behalen van de earn-out hetzelfde is, zijn beide biedingen contant gemaakt tegen een rendementseis van 10% gelijk aan elkaar.

Echter, als de kans op het behalen van de earn-out verschilt (bijvoorbeeld 50% voor bieding A en 80% voor bieding B), verandert de waarde van de biedingen aanzienlijk. De netto contante waarde van bieding A is dan EUR 11,9 mln en van bieding B EUR 13,2 mln. Dit bij een nominale waarde van EUR 15 mln voor bieding A en EUR 14 mln voor bieding B.

Cruciaal is dus het inschatten van de kans of de earn-out wordt behaald. Voor een nauwkeurige waardering kunnen technieken zoals scenarioanalyse en optiemodellen (bijv. Monte Carlo-simulaties) worden gebruikt. Hierbij worden verschillende scenario’s doorgerekend, met als doel een reële inschatting te maken van de waarde van de earn-out.

Juridische geschillen en oplossingen

Earn-out regelingen kunnen leiden tot geschillen door tegenstrijdige belangen tussen koper en verkoper. De koper wil meestal de earn-out zo laag mogelijk houden, terwijl de verkoper streeft naar een hoge totaalprijs.

Na de overname kan de koper veranderingen doorvoeren die de earn-out beïnvloeden, wat tot conflicten kan leiden. Veel voorkomende geschilpunten:

1. Wijziging in bedrijfsvoering: Als de koper de manier waarop het bedrijf wordt aangestuurd verandert, kan dit de earn-out negatief beïnvloeden. Bijvoorbeeld door kosten te verhogen of investeringen te doen die de winst drukken.

Remedie: Afspraken omtrent continuering van bestaande bedrijfsvoering (past practice) kan helpen dit te voorkomen.

2. Interpretatie van voorwaarden: Onenigheid kan ontstaan over de definitie van begrippen zoals ‘omzet’ of ‘winst’, en de manier waarop deze worden berekend.

Remedie: Zorg voor heldere definities en berekeningsmethodes in het contract.

3. Inspanningsverplichting: Soms zijn de prestaties voor de earn-out afhankelijk van acties van de koper, zoals investeringen. Geschillen ontstaan vaak over de vraag of de koper voldoende inspanningen heeft geleverd om de earn-out mogelijk te maken.

Remedie: Maak duidelijke afspraken over de inspanningen die de koper moet leveren.

De rol van de adviseur

Adviseurs spelen een cruciale rol bij het opstellen van earn-out regelingen. Zij moeten de risico’s in kaart brengen, klanten waarschuwen voor mogelijkevalkuilen en zorgen voor heldere, gedetailleerde afspraken tussen koper en verkoper. Dit voorkomt juridische conflicten en maakt de regeling werkbaar voor beide partijen. Ook helpt de adviseur bij het in kaart brengen van de beste deal en bij het onderhandelen van deze deal.

Conclusie

Een earn-out kan een handige oplossing zijn in de structurering van de deal, maar brengt ook risico’s met zich mee. Wanneer de earn-out wordt gebruikt omdat partijen het niet eens zijn over de prijs, dan is de kans op latere discussies groot. Het is daarom essentieel dat partijen heldere afspraken maken en mogelijke toekomstige scenario’s meenemen in hun overwegingen. Zo kunnen geschillen worden voorkomen en kan de earn-out als een effectief middel bij overnames worden ingezet.

Heeft u vragen over dit onderwerp of behoefte aan advies op maat? Bekijk de Aeternus M&A-inside pagina en kom in contact met onze ervaren M&A- en waarderingsspecialisten. Zij staan voor u klaar om u te ondersteunen bij overnametrajecten en andere complexe waarderings- en overname vraagstukken. Voor juridisch advies in dit kader kunt u terecht bij het gespecialiseerde team van VDB Advocaten.

[1] Volgens de Overname Barometer (februari 2024) van Dealsuite werd in het tweede halfjaar van 2023 in bijna 30% van de overnames in het MKB een earn-out regeling toegepast.