Earn-out, iets voor jou?

Een earn-outregeling biedt een oplossing als koper en verkoper in onderhandelingen van mening verschillen over de prijs bij de koop en verkoop van een bedrijf. Een earn-out is een afspraak tussen koper en verkoper waarbij een deel van de verkoopprijs afhankelijk wordt gesteld van de toekomstige prestaties van het bedrijf. Het bedrag wordt dan gekoppeld aan concrete doelstellingen, zoals omzet, winst, klantgroei of andere meetbare criteria, en wordt uitbetaald na een vooraf afgesproken periode, in de regel minimaal één en maximaal drie jaar. In Afhankelijke nabetaling bij overnames: de earn-out wordt nader uitgelegd wat een earn-out precies is en wanneer een earn-outregeling wordt gebruikt.

Voordelen en nadelen voor verkoper

Een earn-out biedt voordelen en nadelen voor de verkoper. Het eerste voordeel is dat er hierdoor een deal tot stand komt. Zonder de earn-out zou de koper misschien weglopen van de onderhandelingstafel. Een ander voordeel is de mogelijke hogere opbrengst. Als de prestaties van het bedrijf na de overname beter zijn dan verwacht, kan de totale verkoopprijs hoger uitvallen dan zonder earn-out. Echter, de hoogte van het bedrag inclusief earn-out kan er op het eerste gezicht aantrekkelijk uit zien, maar dat hoeft in werkelijkheid niet zo te zijn.

Het nadeel van de earn-out is de onzekerheid. De uiteindelijke opbrengst staat niet vast en hangt af van factoren die deels buiten de controle van de verkoper liggen. Zo is de verkoper na de overname sterk afhankelijkheid van de beslissingen van de koper. Dit kan leiden tot conflicten, bijvoorbeeld over de inspanningen van verkoper, de gekozen strategie van koper of hoe de resultaten worden gemeten.

In veel gevallen wordt van de verkoper verwacht dat hij gedurende de earn-outperiode actief blijft binnen het bedrijf. Voor sommige verkopers kan dit een dealbreker zijn. In het geval van een earn-out, is het voor de verkoper noodzakelijk en ook beter om actief te blijven binnen het bedrijf. Zodoende houdt de ondernemer grip op de prestaties van het bedrijf en daarmee de earn-out. Voorwaarde hierbij is dat de verkoper ook daadwerkelijk invloed kan hebben op de bedrijfsvoering.

Voordelen en nadelen voor koper

Ook voor de koper heeft de earn-out voordelen en nadelen. Het voordeel is het beperken van zijn risico. De koper betaalt een deel van de prijs pas als de afgesproken doelen worden gehaald en heeft dus initieel een lagere cash out. Dit beperkt het risico bij tegenvallende prestaties. In de regel verzekert de koper zich ook van de betrokkenheid van de verkoper. Een earn-out motiveert de verkoper immers om actief bij te dragen aan het succes van het bedrijf tijdens de earn-outperiode. Dit is goed voor de prestaties van het bedrijf en kan zorgen voor een soepele overgang.

Een belangrijk nadeel is de complexiteit. Earn-outs vereisen scherpe en heldere afspraken en duidelijke financiële monitoring gedurende de earn-out periode. Zeker als er sprake is van een bepaalde vorm van integratie binnen een groter bedrijf, maakt dit de earn-out complex en tijdsintensief. Het bijhouden van een aparte boekhouding is dan vaak noodzakelijk.

Discussies over de interpretatie van de prestatiemaatstaven kunnen tevens leiden tot conflicten en de relatie tussen koper en verkoper verstoren.

Duidelijkheid is cruciaal

Een earn-out kan grote voordelen bieden, maar brengt ook risico’s en onzekerheden met zich mee. Het succes van een earn-out hangt volledig af van heldere afspraken en wederzijds vertrouwen.

Met name voor de verkoper is het van belang om de afspraken over de earn-out helder op papier te zetten, aangezien de onderhandelingsleverage van de verkoper helemaal aan het begin van het proces zit. Na de transactie is verkoper feitelijk de controle over de discussiepunten kwijt en een geschil om een meningsverschil kan erg kostbaar zijn.

Uitstekend instrument of ‘Lawyers Paradise’?

Goed toegepast biedt de earn-out zowel de koper als de verkoper een voordeel. De koper kan zijn risico beperken, terwijl de verkoper een hogere prijs voor zijn bedrijf krijgt. Dit vereist wel duidelijke afspraken over:

• De invloed van de verkoper en de koper op de toekomstige bedrijfsvoering;
• Het na de overname blijven hanteren van de boekhoudregels van verkoper;
• Wat er gebeurt bij ontslag van de verkoper;
• Wat er gebeurt bij de verkoop van de gehele groep waartoe koper behoort;
• Op welke parameters de earn-out wordt vastgesteld;
• De formulering van de earn-out;
• De contractuele earn-outbescherming voor verkoper.

Ondanks alle goede bedoelingen van partijen, is de uitwerking van een earn-out in de dagelijkse praktijk niet gemakkelijk. Niet in de laatste plaats omdat ondernemen weinig voorspelbaar is. Maar het belangrijkste gevaar schuilt zich in het feit dat de earn-out een afspraak is tussen de nieuwe en de oude aandeelhouder die gaat over het financiële belang van koper en verkoper. Deze afspraak is gebaseerd op de resultaten van het bedrijf, maar het belang van het bedrijf is hierin niet meegenomen. Hierdoor kunnen zich situaties voordoen die in het nadeel zijn van het bedrijf en dus indirect in het nadeel van de koper.

Zo kan het zijn dat een handelen of nalaten dat op korte termijn tot een hogere earn-out leidt, niet in het belang van het bedrijf is op de langere termijn. Bijvoorbeeld het nastreven van een bepaalde omzet voor het realiseren van de earn-out door te verkopen aan klanten die eigenlijk niet bij het bedrijf passen. Of het bezuinigen op kosten van productontwikkeling, terwijl die voor de langere termijn noodzakelijk zijn voor het bedrijf. Ook kunnen handelingen die nodig zijn in het kader van ontwikkelingen in de markt  worden uitgesteld omdat de korte termijn focus te veel op de earn-out ligt. Bijvoorbeeld indien noodzakelijke kosten in de ontwikkeling van software voor de integratie van data en AI vooruitgeschoven worden om kosten te besparen.

Is een earn-out iets voor jou?

Een earn-out is op het eerste oog een instrument om onzekerheden en risico’s te managen bij een bedrijfsovername. Het biedt kansen op een hogere opbrengst, maar vereist een zorgvuldige aanpak en is complex. Als ondernemer is het belangrijk om goed af te wegen of een earn-out passend is, zowel zakelijk als persoonlijk.

---

Aeternus is dé partij die u nodig heeft als u in aanraking komt met M&A. Kunnen wij je verder helpen? > Plan een vrijblijvend gesprek en win tijdig advies in!

Of download hier onze rapportage op het gebied van private equity.