“Toen we werden benaderd voor een overname, dacht ik in eerste instantie: daar zijn we nog niet aan toe”, vertelt Egon Kösters. “Naarmate het idee rijpte, gingen we toch in gesprek en nodigden we ook een eerder geïnteresseerde partij uit. Op dat moment dacht ik: moeten we dit wel zelf doen? Ik onderhandel veel in mijn dagelijks werk en sluit regelmatig grote contracten af, maar een bedrijfsovername is echt een ander spel, dat had ik al snel door.” Kösters besloot externe expertise in te schakelen. “Door de vragen die Chris Denneboom – ook partner bij ValuePro – en Peter Laan stelden, besefte ik in ons eerste gesprek al hoe complex dit proces is. Ze doken diep de materie in, stelden scherpe vragen over onze cijfers, onze positionering en de mogelijke strategische belangen van kopers. Ik realiseerde me toen hoe belangrijk hun deskundigheid was en hoe waardevol het zou zijn om hen erbij te betrekken.”
Duidelijk beeld
Laan vult Kösters aan: “Een van de grootste valkuilen bij een overnametraject is een gebrek aan voorbereiding. Vaak wordt het proces te snel gestart als een mogelijke koper zich aandient. De vraag is of je op dat moment al de juiste basis hebt gelegd voor een goed proces en een optimale uitkomst.” Hij geeft als voorbeeld de verkoop van een huis. “Dan zorg je er ook voor dat het in perfecte staat is en goed op de foto staat. Hetzelfde geldt voor een bedrijf. Een koper moet een duidelijk beeld krijgen van de factoren die het bedrijf voor hem of haar interessant en waardevol maken. Het blootleggen van het potentieel en de juiste presentatie hiervan vereisen een specifieke blik en aanpak. Dit proces doorlopen wij graag samen met de ondernemer, waarbij de accountant ook een belangrijke bijdrage kan leveren. Wij begeleiden dit traject en leggen alles vast in het informatiememorandum, waarbij we vooruitkijken, de kaders van een transactie schetsen en anticiperen op wat later in het proces nog zal volgen.”
Momentum creëren
Als een koper zich aandient, is dit een uitgelezen kans om de onderneming serieus in de markt te zetten. Dit betekent niet alleen focussen op die ene partij waarmee de ondernemer in gesprek is, maar het momentum aangrijpen om de onderneming mogelijk ook breder, en op een juiste manier, in de markt te zetten. “Een overname-expert kan dit proces initiëren en weet kopers te identificeren en te bereiken. Een overname vraagt meer dan alleen financiële expertise en kennis van het bedrijf of de branche. Het verkoopproces is een commercieel traject met logische stappen voor partijen die zich bevinden in deze business, waarbij positionering en onderhandelingen al bij het eerste contact beginnen”, zegt Laan.
Sterkere onderhandelingspositie
Door gedegen voorbereiding, interesse vanuit meerdere partijen en marktkennis kunnen ondernemers (verkopers) met meer overtuiging onderhandelen. Dit resulteert in betere voorwaarden, een hogere verkoopprijs en een soepelere afwikkeling. Kösters bevestigt het voordeel van een grondige voorbereiding: “De voorbereiding kostte meer tijd en energie dan ik had ingeschat. Onze adviseurs namen alles kritisch onder de loep. Ze analyseerden ons bedrijf alsof zij de koper waren, stelden de écht moeilijke vragen en lieten niets aan het toeval over. Daardoor waren we perfect voorbereid en voorkwamen we verrassingen en discussies. Gebrekkige voorbereiding kost uiteindelijk meer tijd én verzwakt je onderhandelingspositie. Dat heeft gevolgen voor je geloofwaardigheid en uiteindelijk voor de deal, zowel qua prijs als voorwaarden.”
Laan: “Inzicht in details kan veel geld schelen. In een overnametraject kom je uiteindelijk in een fase waarin de definitieve afspraken worden gemaakt. Dan wordt er een opstelling gemaakt:
welk bedrag is er afgesproken en wat wordt er uiteindelijk betaald? Dan komen er zaken op tafel als schuld- en netto-werkkapitaalcorrecties, als onderdeel van de equity bridge. Juist daar worden nog regelmatig fouten gemaakt. Daarbij zien we dat accountants en M&A-specialisten
verschillende definities hanteren. Zo zijn “netto werkkapitaal” en “net debt” bijvoorbeeld wezenlijk anders dan “werkkapitaal” en “rentedragende schulden”. Dit soort verschillen kunnen grote financiële gevolgen hebben, waardoor de koopsom ongunstig kan uitvallen voor de verkoper
ten opzichte van eerdere afspraken of verwachtingen.”
Deskundige blik van specialist
Wat Kösters nog meer merkte, is dat de bedrijfsovername voor hem niet alleen een zakelijke, maar ook een persoonlijke aangelegenheid was. “Ik heb mijn bedrijf zelf opgebouwd en kijk ernaar met de ogen van een ondernemer. Dat betekent dat ik optimistische prognoses maak en sterk
geloof in de toekomst ervan. Maar tijdens dit proces werd ik geconfronteerd met vragen die me met beide benen op de grond hielden. Uiteindelijk bleek dat een realistische inschatting van de experts die ik had ingeschakeld beter klopte dan mijn eigen voorspellingen”, vertelt Kösters hierover.
Optimaal resultaat
Een accountant kent de cijfers van een onderneming door en door, maar een bedrijfsovername vraagt ook om strategisch en commercieel inzicht. “Onderhandelingen, positionering en marktbenadering zijn minstens zo belangrijk”, zegt Laan. Kösters onderschrijft dit: “Onze accountant was cruciaal voor een solide financiële basis, maar de strategische voorbereiding en onderhandelingstactiek vereisten specialistische expertise.”
Laan besluit: “Een M&A-specialist vervangt de accountant niet, we vullen elkaar aan. De accountant zorgt voor de financiële onderbouwing, een M&A-specialist voor de commerciële en strategische vertaalslag. Die samenwerking leidt tot de best mogelijke uitkomst.”
Tekst: Tamar Citroen
Deze bijdrage komt uit het AV-magazine met als thema Fusies en overnames. Dit magazine is verschenen in april 2025. Zie https://www.accountancyvanmorgen.nl/kennisdoc/av-1-2025-fusies-en-overnames/
Geef een reactie