Waarom adviseren niet lukt (en wat je verdienmodel ermee te maken heeft)

Advies in de praktijk blijkt lastig

Veel accountantskantoren hebben de ambitie om meer met advies te doen, maar het blijft vaak bij een goed voornemen. In de praktijk komen klanten met ad hoc vragen binnen. Vragen waar je eigenlijk geen tijd voor hebt. Dus moeten die vragen ‘even’ tussen alle btw-aangiftes, jaarrekeningen en audits door. Niet ideaal.

Omdat de operatie van veel kantoren nog vooral is ingericht op productie, blijft advieswerk iets wat ‘erbij’ moet. Maar op deze manier wordt advieswerk een sluitpost. Of erger nog: een frustratie. Want terwijl jij probeert waarde te bieden, heb je geen uren ingeboekt en dus ook geen facturen gestuurd. Ondertussen staat de volgende klus alweer voor de deur.

De bottleneck: verdienmodel én organisatie

Veel kantoren werken inmiddels met servicepakketten in plaats van uurtje-factuurtje. Maar in die pakketten is vaak geen ruimte voor advies. Dat betekent dat er in de organisatie, maar ook in de capaciteitsplanning, geen ruimte is om echt tijd vrij te maken voor advies.

Het gevolg? Advies blijft voelen als een gratis extraatje. Klanten verwachten dat je snel reageert, maar willen daar niet extra voor betalen. Uiteraard wil je de hoogste kwaliteit leveren, maar de ruimte en tijd om je erin te verdiepen ontbreekt.

Thijs Olthof, eigenaar van Liquid, beschrijft dat dit voor klanten soms voelt alsof ze in een taxi zitten en voortdurend op de meter moeten letten. “Niemand weet precies wat het uiteindelijk gaat kosten en dat maakt advieswerk ongemakkelijk voor iedereen.”

En niet alleen de klant heeft hier last van. Ook je team is de dupe, zeker in tijden van personeelstekort, hoge werkdruk en complexe wetgeving. Bovendien verdwijnt veel laagdrempelig werk door automatisering. Dat raakt ook junior medewerkers. Want hoe worden zij straks medior of senior, als ze het vak niet meer kunnen leren in de praktijk?

Ook recente cijfers benadrukken deze ontwikkeling: AI en automatisering snoepen steeds meer taken weg, met name in administratieve functies binnen de accountancy. Accountancy Vanmorgen schreef hier recent over. De manier waarop accountants nu verdienen, is dus niet toekomstbestendig

Begin bij je verdienmodel

Automatisering gaat steeds verder. Denk aan automatische factuurverwerking door de komst van PEPPOL en de stapsgewijze introductie van AI in ander administratief werk. Dat is goed nieuws, maar het betekent ook dat het oude verdienmodel – uren draaien op repeterend werk – steeds minder houdbaar is. De toegevoegde waarde verschuift naar adviseren en begeleiden. Juist dáár zit de toekomst.

Wie serieus werk wil maken van advies, begint niet met processen of tools. Je start met keuzes: wat bied je aan, voor wie en tegen welke prijs? Pas als je weet hóe advies past binnen je businessmodel, kun je bouwen aan de rest van je organisatie.

Binnenkort lees je bij AVM het vervolg: hoe je advies structureel inbouwt in je dienstverlening en voorkomt dat je software op de plank blijft liggen.

---

Ook advieskansen beter benutten?

Liquid is hét softwareplatform dat accountants helpt om advies écht werkbaar te maken. Geen losse rapporten, maar een digitaal praatstuk waarmee je samen met je klant direct aan de slag kunt.

Ook benieuwd hoe het werkt? Bezoek onze website