The Proactive Accountants Network Event 2016 (ThePAC2016) werd georganiseerd aan de Gold Coast in Australië. Omgeving met kilometers lange stranden, die ik besloot te verkennen op een mountainbike. Rob Nixon adviseerde mij in zuidelijke richting te fietsen langs de boulevard.
Witte stranden met om de paar kilometer een strandwacht die niet alleen zwemmers in de gaten houdt, maar ook de kustlijn. Ze zoeken andere ongenode bezoekers, namelijk haaien. Het is daar zelfs verboden te gaan zwemmen zonder toezicht.
Op een gegeven moment hield de fraaie boulevard op en ging het over op een zandpad door de duinen. Natuur werd nog mooier en ongerept. Helaas was daar ook het gevaar niet geweken. Een bord waarschuwde dat daar Boa Constrictors waren gesignaleerd. Ik fietste dapper door, maar het onverharde pad werd dusdanig smal en omgeven door hoog gras dat ik besloot om te keren.
Wat ik later tijdens ThePac leerde was dat iedereen op zoek is naar zekerheid. Men wil vooral geen verrassingen. Maar men wil ook niet al te veel zekerheid, want dat wordt alles saai. Men gaat dus bewust risico’s aan. Net als ik op de fiets door de duinen langs het strand fietste.
Tijdens het fietsen realiseerde ik mij dat ik reeds 20 jaar zelfstandig accountant en ondernemer ben. Wat mij goed bijgebleven is, zijn de reacties van collega-accountants toen ik vertelde dat ik voor mijzelf ging beginnen. Die waren van ‘dan ga je lekker binnenlopen’ tot ‘durf je dat wel’? Opvallend, want die motieven waren voor mij niet bepalend om voor mezelf te starten. Ik verruilde een zeker inkomen voor onzekere ondernemersbeloning. Maar ik had passie en ambitie voor accountancy. Juist die twee criteria bepalen of iemand uit het juiste hout gesneden is als ondernemer. En ook voor een accountant is dat van belang. Niet alleen als hij zelf ondernemer is, maar ook ter bepaling met wat voor soort klant hij van doen heeft. Ik zal het uitleggen.
De Gevangene
Niet alle ondernemers zijn namelijk uit vrije wil ondernemer geworden. Sommige verloren hun vaste baan, maar gepusht door het UWV of hun voormalige werkgever zijn ze hun metier gaan voortzetten als ZZP’er. Deze mensen hadden nooit de intentie om ondernemer te worden. Ze hebben een beperkte aantal cliënten en door gebrek aan passie en ambitie zijn ze feitelijk een gevangene van hun situatie. Veelal verdienen ze niet veel en zijn daarom ook niet bereid veel te betalen voor accountantsdiensten. Terwijl zij juist boekhoudkundig de nodige steken laten vallen en ook qua ondernemersvaardigheden en kennis te kort schieten. Zij hebben juist advies nodig. Coaching is gelimiteerd, want hun ambitieniveau is beperkt.
De Handelaar
Dan zijn er de ondernemers die wel ambitie hebben iets te bereiken in het zakendoen, maar een beperkte passie voor de branche kennen. Ze verkopen net zo lief product A als B. Hun onderneming is feitelijk een commodity of tool om hun ambities te bereiken. Ik noem dat de handelaar. Hun kennisniveau op administratief en zakelijk gebied kan beter met hulp en advies van de accountant. Dit is de groep die het onderste uit de kan onderhandelt en bij toepassing van value pricing meer service probeert te bedingen dan is afgesproken. Coaching is lastig, want ze hebben geen lange termijn planning en zijn zeer volatiel in hun handelen.
De Ambachtsman en hobbyist
Dan is er een groep die wel passie voor een ambacht of beroep hebben, maar beperkte ambities. Voorbeelden te over, denk aan de notarissen of zelfs accountants. Het zijn veelal vaktechneuten die druk bezig zijn met de uitoefening van hun vak en en passant ook een onderneming runnen. Ik noem deze groep de ambachtslieden. Zowel op administratief als ondernemersgebied kan de accountant ze bijstaan. Daar staan ze doorgaans ook voor open, want als professional weten ze hun beperkingen. Wat echter nieuw is, is dat ze uitgedaagd moeten worden om hun grenzen te verleggen door middel van coaching. Ze factureren doorgaans zelf door middel van uurtje factuurtje; een aanbod voor vaste prijs opdracht klinkt voor hen verleidelijk en goedkoper.
Ook zijn het soms mensen die feitelijk hobbymatig een onderneming runnen. Deze hobbyist verdient vaak weinig aan zijn pseudo-onderneming en wil feitelijk voor een appel en een ei geholpen worden. Met andere woorden: de accountant moet hun zaak subsidiëren met kennis en inzet. Een hobbyist coachen is paarlen voor de zwijnen. Ze hebben totaal geen ambitie, slechts passie voor hun hobby.
De Entrepreneurs
Rest de groep die gedreven is door ambitie en passie voor een vak of product en zelf een onderneming runnen. Dat zijn de echte entrepreneurs. En dat is slechts een kleine groep, weet ik uit ervaring. Veelal zijn dat de drop-outs op school die het ondernemen in het bloed zit. Die weten doorgaans precies wat ze verdiend hebben het afgelopen jaar. Die zijn op zoek naar een klankboard, een sparringpartner, een coach die samen de koers bepaalt en monitort. Zij realiseren zich dat die hulp ook iets mag kosten.
De rol van coach of adviseur is anders; coach is inspirerend, die van adviseur is onderwijzend. Zie ook mijn eerdere blogs over coaching. De crux is nu te bepalen wat voor soort ondernemer uw cliënt is, zodat u uw rol hierop kan afstemmen. Met de juiste interviewtechniek kunt u dat bepalen. Dat leg ik in de volgende blogs uit.
Stay tuned
PS Mocht u zich afvragen of ik het heb aangedurfd om in Australië toch in zee te gaan zwemmen of mijn favoriete sport surfen uit te oefenen, dan moet ik u teleurstellen. Dat was zelfs voor mij een te groot risico.
Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.
Geef een reactie