Juist in deze fase worden keuzes gemaakt die het verdere verloop van de transactie voor een groot deel bepalen. Wie hier onvoldoende scherpte betracht, ziet de onderhandelingsruimte in latere fases snel afnemen.
De LOI fungeert steeds vaker als een sturend document. Niet alleen de structuur van de transactie en de beoogde koopprijs worden vastgelegd, maar ook de verdeling van risico’s, de randvoorwaarden voor het due-diligenceonderzoek en de ruimte voor heronderhandeling. Daarmee is de LOI geen vrijblijvende intentieverklaring, maar het fundament van de deal.
Van intentie naar kader
In de LOI worden doorgaans afspraken gemaakt over de transactiestructuur (aandelen- of activa/passivatransactie), de uitgangspunten voor de koopprijs, exclusiviteit, tijdslijnen, kostenverdeling en de reikwijdte van het due-diligenceonderzoek. Wat in de praktijk vaak wordt onderschat, is dat deze afspraken steeds vaker juridisch bindend zijn, of in ieder geval als bindend worden behandeld.
Ook bepalingen die formeel als ‘niet-bindend’ zijn geformuleerd, blijken later lastig te heronderhandelen. Dit geldt met name voor afspraken over prijsmechanismen, exclusiviteit en de scope van het onderzoek. De partij die in deze fase de agenda bepaalt, creëert daarmee een structurele voorsprong in het vervolg van het traject. De LOI zet niet alleen de inhoudelijke lijnen uit, maar bepaalt ook het onderhandelingstempo en de machtsverhoudingen.
Koopprijs: schijnzekerheid
Een terugkerend spanningspunt is de koopprijs. De in de LOI genoemde prijs wordt door verko-pers vaak ervaren als een vaststaand uitgangspunt. In werkelijkheid is dit zelden het bedrag dat uiteindelijk wordt voldaan bij de notariële overdracht. Correcties op basis van werkkapitaal, net-to schuld, garanties, claims of earn-outregelingen maken vrijwel altijd onderdeel uit van het vervolgtraject.
Als deze mechanismen in de LOI onvoldoende zijn uitgewerkt, ontstaat er een onevenwichtige onderhandelingspositie. Bijstellingen vinden dan plaats op basis van interpretatieverschillen en voortschrijdend inzicht, terwijl de verkoper steeds minder ruimte heeft om bij te sturen. Wat aanvankelijk wordt gepresenteerd als een technische correctie, kan zo uitgroeien tot een wezenlijke heronderhandeling van de prijs.
Juist in deze fase is het van belang dat financiële uitgangspunten realistisch, transparant en consistent zijn. Onduidelijkheid werkt door in het due-diligenceonderzoek en maakt de kans groter op vertraging, discussie of zelfs het afbreken van de transactie.
Terugkerende knelpunten
In de overnamepraktijk keren steeds dezelfde knelpunten terug. De LOI wordt gezien als een startpunt, terwijl er feitelijk al veel is vastgelegd. De koopprijs wordt geïnterpreteerd als zekerheid, zonder voldoende aandacht voor correctiemechanismen. Juridische begeleiding wordt pas in een later stadium betrokken, als de onderhandelingsruimte grotendeels is verdwenen.
Daarnaast ontbreken vaak duidelijke afspraken over het beëindigen van het traject en de gevolgen daarvan. Als een deal strandt na maanden van due diligence en onderhandelingen, ontstaat er discussie over kosten, aansprakelijkheid en doorlopende verplichtingen. Naarmate het proces vordert, neemt bovendien de druk toe om door te zetten, ook als de voorwaarden slechter zijn. Dat leidt tot beslissingen die eerder worden gedreven door procesdynamiek dan door inhoud.
Deze patronen wijzen niet zozeer op onzorgvuldigheid, maar op het onderschatten van de stra-tegische betekenis van de LOI.
LOI als instrument voor regie
Een zorgvuldig opgestelde LOI draagt bij aan voorspelbaarheid en beheersbaarheid van het overnametraject. Daarbij verdienen met name opschortende voorwaarden aandacht. Voorwaarden met betrekking tot financiering en de uitkomst van het due-diligenceonderzoek moeten concreet en toetsbaar zijn geformuleerd. Open normen of vage formuleringen creëren ruimte voor discussie en strategisch gedrag.
Ook aansprakelijkheidsbeperkingen verdienen een plek in de LOI en niet pas in de koopover-
eenkomst. Wie dit doorschuift, onderhandelt
later onder druk. Hetzelfde geldt voor earn-out-regelingen. Zonder objectieve en meetbare criteria ontstaan er vrijwel altijd interpretatie-verschillen, die in de praktijk regelmatig uitmonden in langdurige en kostbare geschillen.
Bij vendor loans geldt dat het ontbreken van zekerheden zorgt voor een aanzienlijk groter financieel risico. En ook non-concurrentie- en relatiebedingen verdienen vroegtijdige aandacht. Een verwijzing naar een ‘gebruikelijk beding’ leidt in de praktijk vaak tot stevige discussies over reikwijdte en duur, juist op het moment dat partijen al vergaand aan elkaar zijn verbonden.
Regie begint aan het begin
De LOI is het moment waarop de koers van de transactie wordt bepaald. Niet later. Wie hieraan onvoldoende aandacht besteedt, ziet zich in een later stadium geconfronteerd met beperkte keuzeruimte, hogere kosten en een grotere afhankelijkheid van het procesverloop.
Een succesvol overnametraject vraagt om samenhang tussen juridische, financiële en strategische keuzes. De LOI is het document waarin deze samenhang voor het eerst concreet wordt vastgelegd. Daarmee wordt in feite al bepaald of een transactie beheersbaar blijft, of dat zij onderweg wordt ingehaald door correcties, heronderhandelingen en meer frictie.
Jurgen van Asten is advocaat bij Blue Legal advocaten | juristen.
Deze bijdrage komt uit het AV-magazine met als thema Fusies en overnames. Dit magazine is verschenen in april 2026. https://www.accountancyvanmorgen.nl/kennisdoc/av1-2026-fusies-en-overnames/
Geef een reactie