Met enige regelmaat schuiven ze aan tafel bij onze MKB-kredietcoaches. Maar daar niet alleen. Ook financiers, subsidiedeskundigen en andere adviseurs kennen ze. Mensen met ideeën, halve of hele plannen. Soms op een A4, een andere keer met de omvang van een gemiddelde roman. Als ze aanschuiven, dan noemen ze zich ondernemer. En inderdaad, sommige hebben al een hele staat van dienst. Anderen komen net kijken. Ze noemen zich starter of zzp’er. Maar een ding hebben ze nagenoeg allemaal gemeen: ze zijn op zoek naar geld.
Wat je ook weet, is dat meer dan 70 tot 80 procent van deze mensen er zonder professionele ondersteuning niet in zal slagen om de financiering rond te krijgen. Dat is de harde realiteit die keer op keer door allerhande onderzoeken wordt bevestigd.
De vraag is: waarom lukt het deze mensen niet om hun financiering zelfstandig rond te krijgen? Laten we de mensen die op zoek zijn naar een ondernemersfinanciering eens indelen in categorieën en vervolgens een ander afpellen.
Gelukszoekers
De eerste categorie mensen die op zoek is naar geld behoort tot de zogenaamde gelukzoekers. Ze bellen op met de mededeling dat ze een fantastisch plan hebben waarvoor ze 5 miljoen euro nodig hebben. Na het stellen van de vraag hoeveel geld ze zelf willen inbrengen, blijft het meestal erg stil. Een enkeling meldt dat hij misschien nog wel een paar duizend euro heeft. Als adviseur weet je direct dat je daar geen energie in hoeft te steken. Tot de categorie gelukzoekers horen ook de mensen die een mailtje sturen met de mededeling: ‘Ik ben Jan de Vries. Ik wil een onderneming starten. Wilt u € 50.000 storten op mijn rekening.’ Waarna het rekeningnummer volgt. U lacht er misschien om. Maar het komt met enige regelmaat voor.
Wel een idee, maar geen plan
Een tweede, en volgens mijn waarnemingen grootste categorie, bestaat uit ondernemende mensen die goede ideeën hebben, maar nog geen plan. Zij hopen dat een financier zo enthousiast wordt van hun idee dat deze direct een financiering geeft. Vaak zijn ze teleurgesteld als dat niet zo is. Een heel groot aantal van hen gaat dan aan de slag met het bedenken van weer een nieuw idee. Draaideurinnovators worden ze wel genoemd. Het ontbreekt hun niet aan ideeën, maar aan het vermogen om er ook een plan van te maken. Voor de ter zake deskundige adviseur liggen hier mogelijkheden om deze ondernemer bij de hand te nemen en te ondersteunen bij het uitwerken van het idee naar een plan. Tegelijkertijd leert de praktijk ook dat er niet zo heel veel adviseurs zijn die deze kunst van het opwerken van de businesscase beheersen. Dat is jammer, want er zitten genoeg pareltjes tussen.
Geen goed onderbouwd plan
Tot de derde categorie behoren de mensen die al het nodige hebben uitgewerkt. Ze hebben zogezegd een plan. Alleen schort er nog het nodige aan het plan. Het is niet of slecht onderbouwd. Een beetje financier prikt daar ook zo doorheen. Ze stellen een vraag en zien dat de ondernemer met zijn mond vol tanden staat. Dat straalt geen vertrouwen uit en daar draait het uiteindelijk toch om als het gaat het krijgen van een financiering. Ook hier geldt dat je als adviseur van grote toegevoegde waarde kunt zijn. Hoe? Door deze ondernemer een spiegel voor te houden en samen met hem of haar te werken aan goede onderbouwingen van zaken. Zoals de geprognosticeerde omzet, de kosten en het kasstroomoverzicht.
Alles klopt
Tot deze vierde categorie behoren de ondernemers die goed over alles hebben nagedacht. Ze hebben de zaken die nodig zijn om de financieringsaanvraag op al zijn merites te beoordelen uitgewerkt of bijgevoegd (welke dat zijn leest u in de checklist financieringaanvraag die u hier kunt downloaden). Natuurlijk heeft de financier nog wel een paar vragen. Maar de ondernemer kan deze snel en adequaat beantwoorden. De praktijk leert dus dat slechts 20 tot 30% van de ondernemers tot deze categorie behoort.
Pechvogels
De laatste categorie zijn de zogenaamde pechvolgels. Door allerhande oorzaken lukt het hen maar niet om een financiering rond te krijgen. Ze hebben een BKR-registratie, zijn in de problemen gekomen, omdat de markt tegenzat. Ze zijn geconfronteerd met zware persoonlijke problemen op het terrein van gezondheid of in de relationele sfeer. Voor een deel heeft de ondernemer het aan zichzelf te wijten, maar in nagenoeg alle gevallen spelen dus ook andere zaken mee. Deze ondernemers hebben het uitermate lastig om hun zaken op de rails te krijgen. Tegelijkertijd zijn er pechvogels die zich uiteindelijk manifesteren als een echte overlever.
Wat kunt u als accountant doen?
U zult begrijpen dat u als accountant het nodige kan toevoegen om er voor te zorgen dat een ondernemer zijn financiering wél rond krijgt. Wat u daarvoor nodig hebt? Kennis van ondernemersgedrag. Een zekere vorm van empathie. Kennis hebben van het uitwerken van een ondernemersplan of businesscase. Weten hoe u allerhande betrouwbare informatie op internet kunt vinden en moet interpreteren. Natuurlijk moet u ook iets weten van kasstroomoverzichten, ratings en balansen. Maar daar schort het meestal niet aan. De berekeningen die u inlevert, deugen meestal wel.
Geen vanzelfsprekendheid
Tegelijkertijd is het nog geen vanzelfsprekendheid dat de ondernemer al in een vroeg stadium aanklopt bij zijn accountant, en dat is jammer. Want juist de accountant zou er voor kunnen zorgen dat het percentage ondernemers dat uiteindelijk een ja krijgt op zijn financieringsaanvraag flink stijgt. Enerzijds door ondernemers die hun plannen nog niet goed hebben uitgewerkt te weerhouden van het indienen van een aanvraag. Anderzijds door ondernemers actief te ondersteunen bij het opstellen van een goed plan. De praktijk leert dat deze vorm van begeleiding de goed toegeruste accountant de nodige voldoening geeft.
Geef een reactie