In deze post kijken we terug naar enkele ‘best practices’ sessies op Silverfin’s FastForward over verandering en advies.
Manage de verandering in je kantoor zoals CEO Dimitri Beck
Samen met Femke Saelens van Silverfin vertelde Dimitri Beck hoe je door samen dezelfde koers te varen, verandering in het accountantsbedrijf kan managen. Beck was tot voor kort een buitenstaander: hij bouwde CCV uit tot een leider in het Belgische betaallandschap. Zijn aandachtige accountant bij Decupere stelde een vraag over zijn toekomst … twee weken later was Beck CEO.
Zijn eerste dagen bij D&P ontdekte hij – door aandachtig te luisteren – de grootste frustraties en uitdagingen van zijn medewerkers: de impact van de digitale transformatie en de (on)duidelijkheid over de toekomst van Decupere. Beck weet uit ervaring dat verandering niet enkel voor de happy few is, maar voor iedereen geldt. Je hebt draagvlak nodig in de gehele organisatie, alsook budget en ruimte om mensen op te leiden zodat ze hun changerol kunnen opnemen.
Weddenschap
Een Insights oefening bracht aan het licht dat er rode en blauwe dominantie aanwezig was bij Decupere. Dat resulteerde vooral in sterk analytisch denken en (té) snelle actie. Te weinig focus lag op het af te leggen traject. Daardoor was niet iedereen altijd ‘mee’. Beck hanteert nu het ADKAR-model om verandering te implementeren en ondertussen is ook het directieteam beter in balans met groene en gele profielen. Overigens won Saelens de interne weddenschap: er zijn meer niet-blauwe accountants dan je vermoedt. Een snelle test in de zaal leverde alvast heel wat andere voorkeurkleuren op.
Tip van Saelens : wil je verandering managen? Ga eerst na welke profielen je medewerkers hebben. Dat kan onder andere met de methodieken van Insights, Disc, MBTI of Management Drives.
Een krachtig en eenvoudig model: ADKAR
ADKAR staat voor de vijf resultaten die een individu moet bereiken om een verandering te laten slagen: Awareness, Desire, Knowledge, Ability en Reinforcement. Het is een krachtig en eenvoudig model om individuele verandering te bereiken. Zeker in meer blauwe omgevingen werkt dit model uitstekend. Immers zijn dit niet altijd de meest spontane praters. Iedereen beter leren kennen en blijven motiveren om die dialoog te voeren vergt tijd en is noodzakelijk om change te managen.
Gratis advies bestaat niet
Het traditionele businessmodel van een accountant is de laatste jaren onderhevig aan verandering. Het historische verdienmodel van veel kantoren was gebaseerd op grote leverage op compliance-opdrachten. Bij veel kleine tot middelgrote kantoren zit de adviestaak gecentraliseerd bij de vennoten, eventueel ondersteund door enkele rechterhanden. De verhouding van de brutomarge tot het aantal uren dat de vennoten werkten was daarbij van belang. Klanten waren bereid om relatief ‘goed’ te betalen voor materieel werk. Een vennoot kon gemakkelijk een team van 8 tot 12 personen aansturen.
Goedkopere krachten
Deze profielen waren historisch relatief goedkoop maar konden stevig doorgerekend worden aan de klant voor eigenlijk vrij eenvoudig werk. Het werk van een vennoot (adviseur) op een dossier was vaak beperkt tot tien procent van het totale werk dat op een dossier gepresteerd werd. De winst werd bijgevolg niet gemaakt op het advies dat gegeven werd, maar op het materieel werk dat door goedkope accountancy-medewerkers op dossiers gepresteerd werd.
Maar in de huidige tijd is er steeds meer vraag naar advies en het leveren van toegevoegde waarde. Het accent verschuift daardoor steeds meer van compliance naar advies en dit betekent dat de traditionele manier van werken onder druk komt te staan. Er is behoefte aan meer diepgaande kennis en specialistische vaardigheden. Daarnaast vraagt de huidige tijd om flexibiliteit, snelheid en innovatie. Dit betekent dat er ook meer aandacht moet zijn voor de digitalisering en automatisering van processen en het gebruik van data-analyse.
Oplossing zit in trusted advisor
Een mogelijke oplossing voor accountantskantoren is om zich te ontwikkelen tot trusted advisor. Dit betekent dat de nadruk ligt op het leveren van toegevoegde waarde aan klanten en het creëren van langdurige relaties. Hierbij spelen naast inhoudelijke kennis ook vaardigheden als communicatie, onderhandeling en overtuigingskracht een belangrijke rol.
Een ander aspect dat van belang is, is de ontwikkeling van nieuwe verdienmodellen. Door te innoveren op dit vlak kan er meerwaarde gecreëerd worden voor de klant en kan er meer winst gegenereerd worden voor het kantoor. Bijvoorbeeld door het aanbieden van abonnementen of het werken met vaste tarieven in plaats van uurtarieven. Kortom, het traditionele businessmodel van een accountant is gebaseerd op grote leverage op compliance-opdrachten. Maar in de huidige tijd is er steeds meer vraag naar advies en het leveren van toegevoegde waarde.
Tips en tricks voor accountants om relevant en onderscheidend te blijven
Door deze tips en tricks toe te passen, kunnen accountants zichzelf en hun kantoor onderscheiden en tegelijkertijd relevant blijven in een steeds competitievere en snel veranderende branche.
1. Bepaal of je meer een advies- of administratiekantoor wil zijn en stem je diensten en marketing daarop af.
2. Houd adviesdiensten gescheiden van forfaitaire facturatie voor compliance-opdrachten om je klanten duidelijkheid te bieden.
3. Maak je klanten duidelijk dat gratis advies niet meer bestaat. Als je advies niet factureert, geef je mogelijk onvoldoende advies en loop je het risico een manusje-van-alles te worden.
4. Wees transparant over tarieven en prestaties richting je klanten.
5. Geef een gedetailleerd overzicht van de factuur voor adviesdiensten en informeer klanten proactief als geplande budgetten dreigen overschreden te worden.
6. Adviseer alleen over kennisdomeinen die je beheerst, tenzij je zelf wilt investeren in nieuwe materies.
7. Schakel externe specialisten in voor zaken die buiten je kennisdomein liggen.
8. Breng projectmanagement (coördinatie van andere externe adviseurs) in rekening bij de klant, want het dient naar waarde geschat te worden.
9. Accepteer dat duurdere profielen een lagere ‘chargeability’ hebben en compenseer dit met een hoger tarief.
10. School je medewerkers om van ‘boekhouder’ naar ‘adviseur’. Hoewel de chargeability op korte termijn kan afnemen, is dit op lange termijn de enige manier om relevant te blijven.
Meer weten over de mogelijkheden van Silverfin? Boek hier een demo.
Geef een reactie