In de pauze vroeg Susan aan Mike hoe het nu ging. Mike antwoordde dat het een stuk beter ging en dat je er bij de volgende les waarschijnlijk niets meer van zou zien. ‘Je was toch van de stationstrap gevallen,’ zei Susan terwijl ze Mike observeerde. ‘Ja, dat klopt.’ Mike nam een hap van zijn broodje kroket. ‘Maar ik zag je volgens mij in de auto stappen.
Dus ik snap dan niet hoe je vlak voor de cursus van de stationstrap kon vallen.’ Mike reageerde verontwaardigd. ‘Ben je mijn gangen aan het nagaan of zo? Ik heb mijn vriendin naar het station gebracht en omdat ik al een beetje laat was heb ik in de haast waarschijnlijk een tree gemist waardoor ik ben gestruikeld.’ Ze zag dat Mike rode vlekken in zijn nek kreeg en haar ogen probeerde te ontwijken toen hij antwoordde. ‘Nou, ja het viel mij gewoon op. Vandaar.’ Mike keek haar aan en zei: ‘Het is al goed. Bedankt voor je belangstelling.’
Na de lunch ging Cees verder met zijn college over strategievorming bij accountantskantoren. ‘Dat strategie bij accountantskantoren steeds belangrijker wordt komt mede doordat de digitalisering ervoor zorgt dat het uurtje – factuurtje model niet meer volstaat. Wie van jullie weet eigenlijk welke ICT-component is opgenomen in zijn of haar uurtarief.’ Cees keek de groep rond. Niemand reageerde. ‘En welk aandeel maakt kennis uit van jullie uurtarief?’ Iemand uit de groep probeerde uit te leggen dat het uurtarief volgens hem vooral gebaseerd was op de individuele arbeidsvoorwaarden. Cees die zich daartoe uitgedaagd voelde, vroeg vervolgens: ‘hoe is dan je salaris dan bepaald. Wat is kenniscomponent en wat is de ervaringscomponent dan in het salaris dat je krijgt?’ De persoon die de dialoog met Cees was aangegaan haalde zijn schouders op. Susan bedacht dat zij ook werkelijk niet wist op basis waarvan haar salaris en uurtarief was bepaald. Ze was er tevreden mee en vooral de auto van de zaak – hoewel niet groot – was mooi meegenomen.
Cees vervolgde zijn betoog. ‘Het punt is dat accountants primair denken in termen van kosten en niet in termen van toegevoegde waarde. Als ze over jullie praten dan zijn jullie een kostenpost. Als ze met klanten praten dan noemen zichzelf ook een kostenpost. En het probleem met kosten is dat je die altijd zo laag mogelijk wilt houden en als het even kan probeer je die ook te vermijden. Maar je zou juist moeten denken in termen van toegevoegde waarde. Hoeveel waarde gaan jullie toevoegen voor het accountantskantoor en hoeveel waarde voegt het accountantskantoor dan weer toe voor de klant. Als je die dialoog aan durft te gaan zul je merken dat je in één keer met andere grootheden gaat werken en dat geld dan niet het probleem is, maar de vraag of je daadwerkelijk waarde toevoegt door de kennis en ervaring die je hebt. Hoe beter je dat inzichtelijk weet te maken, hoe beter de waardering. Niet alleen in geld maar ook persoonlijk.’
Mike interrumpeerde Cees. ‘Bij ons op kantoor durven ze echt wel hoge prijzen te vragen aan de klanten en als een klant dan niet wil betalen dan moet hij maar een ander kantoor zoeken zeggen ze dan en ze werken er ook heel hard voor en verwachten dat ook van ons en daar profiteren wij ook van.’
‘Maar wat is de basis voor jouw hoge salaris. Jouw harde werken of jouw kennis oftewel moet je veel uren maken om een hoog salaris te krijgen of spelen daar ook nog andere zaken mee.’
Susan vond dit wel een interessante discussie. Dat ze als kostenpost werd gezien kwam haar wel bekend voor. Zelf dacht ze ook vaak in die termen, ook privé. Daar had ze met Rick ook wel eens discussie over als het ging om de uitgaven om duurzaam te leven. Rick vind dat je door duurzaam en biologisch te leven een bijdrage levert aan een betere wereld. Susan vind dat het vooral veel geld kost. Waarom zou je voor biologische eieren meer betalen als je het ook voor de helft goedkoper eieren uit het schap kan pakken? Het was een van de ongrijpbare verschillen in hun relatie. Meestal konden ze er wel goed mee omgaan, maar af en toe knalde het tussen haar en Rick als het over bewust leven ging. Doe niet zo moeilijk man, dacht ze dan, de wereld gaat heus niet kapot als ik een huismerk koop.
Cees had een gevoelige snaar geraakt want de meeste van haar collega trainees hadden toch echt het idee dat ze een kostenpost waren voor de organisatie waar ze werkten en dat dit ook nog wel even zo zou blijven. Het aantal declarabele uren was toch wel het belangrijkste item waarop ze werden afgerekend en daarbij moesten zij zich natuurlijk ook nog aan de compliance en vaktechnische regels houden. Maar slimme ideeën inbrengen, dat was toch meestal voorbehouden aan de vennoot of een specialist. Een van de studenten vertelde dat zijn baas eens had gezegd dat hij de herenboer was die werk verschaft aan zijn medewerkers en dat zij blij mochten zijn dat ze daarvoor een in zijn ogen goede beloning kregen. Susan besefte dat het bij haar op kantoor niet zo erg was. Zij werd niet alleen afgerekend op de uren maar ook op de zaken die ze inbracht in een gesprek. Maar hoe de vennoten nu haar toegevoegde waarde bepaalden dat was voor haar ook een vraagteken. Misschien zou ze eens aan Dimitri moeten vragen wat hij haar nu waard vond.
Aan het eind van het college kregen ze de opdracht om voor hunzelf eens te bepalen welke waarde ze nu toevoegen voor een klant en daarvan vervolgens ook de financiële component vast te stellen. ‘Volgende week wil ik dus niet horen, hoeveel je kost, maar hoeveel waarde je toevoegt voor een klant,’ besloot Cees zijn college.
Toen ze naar buiten liep, zag ze dat Mike werd opgewacht door twee jonge mannen die allebei onberispelijk waren gekleed. Ze gingen onmiddellijk met hem in discussie en ze hoorde Mike zeggen dat het allemaal wel goed kwam als ze hem maar even de tijd gunden.
Jan Wietsma
Lees hier alle eerdere afleveringen
Aflevering 1. Professional in de knel: Maar toch kies ik nu voor mijn kind
Aflevering 2. Bepalingen NV-COS 240. Even vroeg ze zich af of ….
Aflevering 3. Eerst de jaarrekening, daarna praten we wel verder
Aflevering 4. Ambitie en generaties
Aflevering 5. Vriend…?
Aflevering 6: Burn-out
Aflevering 7. ‘Sinds kort ben je miljonair. Op papier dan…’
Aflevering 8. Virus
Aflevering 9. As good as new, maar waar vandaan?
Aflevering 10: Filewerkzaamheden
Aflevering 11. Moreel kompas
Aflevering 12. De drie A’s, overgewaardeerd?
Aflevering 13. Blauw oog
Aflevering 14. Werkdruk en verwachtingen
Aflevering 15. ZZP’er in de zaak en afspraak
Aflevering 16. Zorro Trust
Aflevering 17. Dimitri, zijn accountant en ondernemers
Aflevering 18. Functiescheiding en vertrouwen
Aflevering 19. Cocktail in Nairobi
Geef een reactie