Nieuwe diensten aan de man brengen, bijvoorbeeld financial planning voor de DGA, hoe doe je dat? Voorproefje, Voorbeeldrapport en Verkort menu is een bewezen opzet om de ondernemer te triggeren goed na te denken over zijn eigen, persoonlijke financiële situatie en wensen. Geef de ondernemer een globaal inzicht in zijn situatie, breng dit in helder in kaart en geef een beknopt overzicht van de voor de ondernemer relevante financiële alternatieven. Het betekent dat de accountant zijn klantrelatie kan verbreden en verdiepen.
V1: het Voorproefje
Wanneer we iets nieuws proberen, vinden we het allemaal prettig om dat tegen een laag risico te doen. Daarom delen cosmeticamerken vaak proefmonsters uit en zien we steeds vaker promotieacties in winkelcentra waarbij nieuwe frisdranksmaken gratis aan consumenten worden aangeboden. Een nieuwe dienst afnemen doen we ook het liefst tegen een zo laag mogelijk risico. De beste manier om uw klant te laten ervaren wat de meerwaarde is van een integraal financieel overzicht, is om uw klant dat gratis te laten ervaren. Dat kan in de vorm van een Verkort Persoonlijk Financieel Overzicht©. Door uw klant inzicht te geven in de huidige situatie op basis van enkele grove gegevens en bijvoorbeeld een import van de gegevens van Mijn Pensioen Overzicht, ervaart de klant hoe prettig het is om die netto vertaling naar zijn privé situatie te ontvangen. U kunt dit doen in de vorm van een eenmalige welkomstactie, een gratis service op een jaarrekening of een loyaliteitsbeloning. Twee dingen kunnen aan uw succes bijdragen.
- Gratis is niet hetzelfde als ‘Tegen korting’
Verplaats uzelf in de positie van uw klant. Geld-terug-acties hebben altijd een hogere drempel dan gratis acties. Elke handeling die u van uw klant vraagt is een investering, die uw klant blind moet doen. Bedenk steeds weer dat u uw klant vraagt iets onbekends en nieuws te proberen waar hij de waarde nog niet van kent. Ga na hoe u zelf het liefst behandeld zou willen worden en luister daar goed naar.
- Benoem een waarde
Dat u iets gratis aanbiedt aan uw klant betekent niet dat u er geen waarde aan kunt verbinden. Ga na welk bedrag u voor uw voorproefje zou rekenen wanneer u dit als dienst aan zou bieden. Bedenk daarbij uw investering in software en tijd, eventuele druk- of printkosten en marge. Druk de waarde van het voorproefje uit in geld. U kunt deze waarde benoemen in uw communicatie. Bijvoorbeeld ‘Als loyale klant van **** ontvangt u bij uw jaarrekening dit jaar gratis een verkort financieel overzicht ter waarde van € 250,-.‘
V2: het Voorbeeldrapport
Ook al waardeert uw klant uw voorproefje, het is toch prettig om een concreet beeld te hebben van wat je koopt. Zorg daarom dat u een voorbeeld kunt tonen aan uw klant van een financieel plan. Maak op basis van een fictieve klant een adviesrapport dat u zonder problemen aan potentiële klanten kunt overhandigen. Zo maakt u concreet wat u voor uw klant gaat verzorgen. Zorg daarbij dat de casus niet te complex is. U hoeft uw klant niet te overtuigen van uw uitzonderlijke kennis met dit rapport. Hoe complexer de situatie, hoe groter de kans dat uw klant het rapport niet meteen begrijpt. Neem een situatie die voor de meeste van uw klanten herkenbaar is. Zijn de meesten van uw klanten ondernemers in consultancy? Dan neemt u dat als voorbeeld. Heeft u een uiteenlopende klantenkring? Neem dan een voorbeeld waar iedereen een beeld bij heeft, zoals een kapper, een timmerman of een eigenaar van een kinderdagverblijf. Schroom niet om in voorbeeldrapporten gebruik te maken van stereotypen. Clichés dragen enorm bij aan de begrijpelijkheid van een casus.
V3: het Verkort menu
Een financieel plan kan uit talloze elementen bestaan en uit een eindeloze variëteit aan onderwerpen. De focus van een persoonlijk financieel plan is dan ook vooral bepaald door de hulpvraag van de klant. Toch zijn er vragen die u regelmatig tegen zult komen binnen uw eigen doelgroep. Uw specialiteit is anders dan die van uw concurrent en u trekt daarmee een specifieke doelgroep aan. Door de meest voorkomende vragen in een verkort menu op te nemen maakt u aan uw klant duidelijk wat u voor hem of haar kunt betekenen. Deze menukaart bevat niet alleen een omschrijving van het onderwerp en de vragen die in een dergelijk plan worden behandeld, maar ook de kosten die voor een dergelijk plan in rekening worden gebracht. De functie van dit menu is tweeledig:
- U maakt duidelijk wat uw klant van u kan verwachten. Het menu heeft daarmee een commerciële functie. Eigenlijk laat u uw klant weten op welk vlak u hem bij kunt staan. Zonder die informatie blijft uw klant misschien wel met een adviesbehoefte rondlopen.
- U managet de verwachtingen van uw klant. In uw menukaart neemt u bijvoorbeeld op dat u voor een Persoonlijk Financieel Plan rond pensioen drie alternatieve pensioenoplossingen opneemt en één van die oplossingen ook uitwerkt in het scenario van een onverwacht overlijden. Daarmee stelt u de verwachtingen scherp. Uw klant weet wat hij krijgt, wat hij gaat betalen, maar weet ook dat bij vier alternatieven en twee overlijdensscenario’s de kosten omhoog gaan. Zo houdt u uw nieuwe verdienmodel transparant en duidelijk. Door concreet te zijn in uw aanbod en over de kosten verlaagt u bij de ondernemer de drempel om ook daadwerkelijk een persoonlijk financieel plan af te nemen.
Dorien van der Linden is verbonden aan Figlo
Geef een reactie