Fusies en overnames | Opmars private equity biedt ook kansen voor kleinere kantoren

Branchevreemde investeerders zijn nog betrek­kelijk nieuw in de Nederlandse accountancymarkt, maar bij het verzekeringsintermediair ging de bal zo’n vijftien jaar geleden al rollen. Een van de eerste kantoren die een meerderheidsbelang verkocht aan private equity, was in 2008 het in zorg- en inkomensverzekeringen gespecialiseerde Aevitae uit Heerlen. De investeerder is geen onbekende voor accountants, want het ging om Waterland, sinds 2022 ook aandeelhouder in De Jong & Laan. De tot nu toe grootste consoliderende partij ontstond in 2013 toen investeerder Bencis in volmachtbedrijf Voogd & Voogd stapte. Al vier jaar later verkocht Bencis de aandelen aan Five Arrows, een andere buitenlandse investeerder. Die pakte stevig door, want het werd ook eigenaar van Heilbron en drie jaar geleden gingen beide deelnemingen – na een groot aantal overnames – samen in de Alpina Group. Ze vormen inmiddels de derde partij in het verzekerings­intermediair. 

Constante inkomstenstroom

Voorbeelden genoeg van adviesbedrijven die met dank aan private investeerders naar een leidende rol in de markt zijn gegroeid. Wat is dan de aantrekkingskracht van verzekeringsadviseurs? We vragen het aan Marcel van Dijk. Hij is director Strategic Consulting bij Marshberry International. Het bedrijf is in de Verenigde Staten marktleider in bedrijfsadvies en richt zich specifiek op de wereld van het verzekeringsadvies. “Private investeerders waarderen verzekeringsadviseurs vanwege hun sterke klantrelaties en hun robuuste verdienmodel op basis van jaarlijks terugkerende provisie-inkomsten. Bovendien is de markt van verzekeringsadviseurs sterk gefragmenteerd: rijp voor schaalvergroting en consolidatie.” Van Dijk geeft aan dat consolidatie en de instroom van particulier kapitaal in de VS al vanaf het begin van deze eeuw aan de gang is. “Die trend is vervolgens overgewaaid naar het Verenigd Koninkrijk. En als de stap naar Europa wordt gemaakt, is Nederland al snel aan de beurt omdat we hier min of meer het Angelsaksische model hanteren.” 

Strategie: Buy and build

Een veel gekozen strategie is dat een investeerder die nieuw is in een bepaalde markt, een zogenoemd platformbedrijf zoekt dat de competenties heeft om van daaruit meer bedrijven over te nemen: buy and build. “Het zijn vaak de middelgrote kantoren die kennis, managementcapaciteiten en het netwerk gaan brengen om een groter geheel te gaan vormen. Kleinere kantoren worden voer voor deze “consolidators”.

Het is dan óf aansluiten óf zelfstandig blijven, maar dan krijg je het steeds moeilijker omdat je schaalgrootte mist.” You Sure uit Ridderkerk, opgericht in 2011, is een schoolvoorbeeld van die strategie: met hulp van investeerders Synergia en het Zweedse IK is het bedrijf, inmiddels omgedoopt tot Yellow Hive, goed voor ruim 100 miljoen euro omzet: er zijn nog maar zes intermediairbedrijven in Nederland groter. 

Risico’s integratie PE

Het kopen en bundelen van meerdere bedrijven tot een grotere en efficiëntere organisatie is voor private equity financieel aantrekkelijk, geeft Van Dijk aan. Dat komt door het fenomeen multiple arbitrage: “Eén groter bedrijf wordt hoger gewaardeerd dan vijf kleinere bedrijven apart. Een investeerder zal dus inzetten op dat recept, want die wil kapitaliseren.” Maar bedrijven integreren, is in de praktijk nog niet zo makkelijk.  “Er is vaak een gebrek aan kennis en angst om bestaande klanten te verliezen. Om die reden vinden integratietrajecten regelmatig traag plaats of wordt daarmee heel voorzichtig omgegaan. In de wereld van verzekeringsadvies is het vooral zaak geen onnodige onrust te creëren. Het verdienvermogen zit bij de loyale klanten met weinig schades, waarnaar een adviseur vaak nauwelijks hoeft om te kijken. In de accountancy heb je juist gedurende het jaar voortdurend contact met jouw klanten, dus daar is de relatie met de klant anders.” Dat verschil ziet ook partner Jorg Quapp van BHB Dullemond, gespecialiseerd in fusies en overnames in zowel de verzekerings- als de accountantsmarkt. “Een accountant moet zijn dienst ook echt actief leveren, waar bij een verzekeringsadviseur de polis jaarlijks automatisch wordt verlengd.” Dat maakt uit voor een investeerder die wil groeien en bedrijven wil integreren. “Als de dienstverlening niet goed loopt door integraties, heeft de klant er meteen last van.” 

Vier fasen

Maarten Agema, M&A­analist bij BHB Dullemond, geeft aan dat je vier fasen kunt onderscheiden in het consolidatieproces:

• lokale ondernemers die elkaar overnemen;
• lokale private­equityfondsen die intermediair­ bedrijven overnemen;
• buitenlandse private­equityfondsen die intermediairbedrijven overnemen;
• buitenlandse strategische partijen die de Nederlandse markt op komen.

In die vierde fase zit de verzekeringsmarkt intus­ sen. Zo hebben buitenlandse strategen, zoals PIB Group, Ardonagh en Howden, in Nederland in­ middels diverse adviesbedrijven overgenomen. Maar het betekent niet dat er een enorme samen­klontering heeft plaatsgevonden waarbij kleinere partijen geen rol meer hebben: “Er is nog altijd een grote groep middelgrote en kleine bedrijven actief: zo’n 5.000. Een aantal intermediairbedrij­ven groeit ook zelfstandig. De markt is dus wel volwassener geworden, maar ook in het midden­ segment is er nog genoeg dynamiek.”

Fade out op komst?

Van Dijk denkt dat er nu een vijfde fase kan ontstaan in de verzekeringsmarkt: “Er zijn steeds meer consolidators actief geworden met een buy-and-buildstrategie en er zijn veel actieve kopers aanwezig. Vijf jaar geleden waren er nog maar een paar en dan waren ze vaak de enige als ze bij een tussenpersoon aanklopten. Ondertussen zijn er misschien wel iets te veel van deze consolidators. In een volgende fase zouden de grote platforms elkaar gaan opkopen, zodat er een soort “fade out” komt van private equity.”  Daarbij speelt een rol dat private equity altijd voor een afgebakende periode in een bedrijf stapt, bijvoorbeeld vijf jaar. “In Nederland zijn een paar partijen al over die termijn heen. Zulke plat­formen kunnen nu weer in de verkoop gaan komen. Het is interessant om te zien wie daarin gaan stappen.” 

Inhaalslag

Zo ver is de accountancy nog lang niet: Nederland is daar juist een van de laatste landen die begint aan een private-equitygedreven consolidatiefase. “Er komt nu een inhaalslag”, zegt Quapp. “Je ziet dat buitenlandse investeerders zich al gaan roeren: we slaan dus een paar stappen over in het proces.” Nederland liep achter omdat de wet- en regelgeving op auditgebied hier strenger is dan in andere landen. “Dat voegt complexiteit toe, maar dat wil niet zeggen dat het niet is op te lossen. Kijk maar naar De Jong & Laan.” 

Voordelen schaalgrote

Bij het verzekeringsintermediair levert het integreren van bedrijven en systemen evident omzetsynergiën op, maar dat is bij accountants minder aan de orde. “Het creëren van schaalgrootte maakt wel dat kleinere kantoren samen makkelijker hun dienstverlening kunnen verdiepen, denk aan advisering over ESG en CSRD. Als onderdeel van een groter geheel kun je makkelijker expertise op dat vlak in huis halen”, geeft Quapp aan. “Op die manier kun je een aantrekkelijker werkgever worden en makkelijker talent aantrekken. Ook maakt schaalgrootte dat je kunt investeren in ICT, zodat je processen kunt stroomlijnen en het werk voor je personeel leuker kunt maken.” 

De voordelen van integratie liggen bij accountants dus op een wezenlijk ander vlak dan bij verzekeringsbedrijven. “Daar draait het meer om premiestromen verleggen, waardoor je meer geld kunt verdienen.” 

Kansen kleinere partijen

Het intermediair weet dus ook zelfstandig te groeien, gaf Agema eerder aan. Hoe komt dat? “Bij kantoren die worden overgenomen, kan onrust ontstaan en dat kan de concurrent juist extra klanten opleveren.” Groeikansen zijn er met name bij kantoren die zich specialiseren in doelgroep of product, denk aan horeca of motorrijders. “Dat zou ook bij accountantskantoren kunnen gebeuren: het is een kans je op een bepaalde niche te gaan richten. Zo kun je je onderscheiden van grotere groepen die alles bieden. Bovendien zijn er ook nieuwe toetreders die zich helemaal storten op een specialisatie. Zo heb je in de accountancy nieuwkomers die zich bijvoorbeeld richten op audit-only. Die kantoren hebben een gezonde toekomst.” 

Geen haast

Maar wat is nu wijsheid als je wél overweegt je kantoor van de hand te doen? Vooral geen haast hebben, zeggen Quapp en Agema. “Wij geloven dat het consolidatieproces meerdere jaren in beslag gaat nemen. Dus als je als mkb-accountant nu niets doet, heb je niet meteen de boot gemist. In de verzekeringsmarkt had de komst van PE een prijsopdrijvend effect en dat zien we in accountancy nog niet.” Volgens Quapp loont het daarom een proactieve aanpak te hanteren in een transactieproces: “Accountants hebben vaak gesprekken met één potentiële koper. In de verzekeringsmarkt wordt meestal met meerdere partijen tegelijk gesproken. Dan kun je betere overnamevoorwaarden bedingen. Als accountants dat ook gaan doen, zullen de prijzen stijgen.”  

Verkoop is nog geen afscheid

De vraag is vooral wat je zelf wilt als ondernemer, zegt Agema. “Wil je zelf een leidende rol hebben in een consolidatie, dan is het beter wat eerder de stap te zetten naar een belang van PE. Wil je dat niet, dan heb je nu opties om te verkopen, maar over een paar jaar nog steeds.” Hoe dan ook: bij verkoop aan een PE­partij ben je nog niet van je bedrijf af, zegt Quapp: “In de accountancy wordt echt verwacht dat de verkopende eigenaar nog een aantal jaren aanblijft. De ondernemer heeft zelf veel klantcontact en het heeft tijd nodig om dat te kunnen overdragen. Een verzekerings­ portefeuille kun je vrij geruisloos overdragen, maar dat werkt in de accountantsmarkt heel anders.”

Maak keuzes die bij je passen

Van Dijk benadrukt dat het beste moment om je bedrijf te verkopen voor elke ondernemer verschillend is. “Laat je niet leiden door de standaard in de markt en maak je eigen keuzes die passen bij jou als ondernemer. Je kunt ook zelf gaan overnemen of gaan samenwerken om met anderen een platform te vormen. Dat is in de verzekeringsmarkt bijvoorbeeld gebeurd met de coöperatie Licent: die advieskantoren hebben hun bedrijf verkocht aan de moeder en zichzelf weer ingekocht in het grotere geheel, zodat ze nu mede-eigenaar zijn van een groot bedrijf, gesteund door private equity. Er zijn dus veel formules denkbaar waarbij je je lot niet in handen van een ander hoeft te leggen.” Zorgen dat je rendement en je organische groei op orde zijn, blijft een belangrijke voorwaarde, zegt Van Dijk. “Dan hou je altijd maximale keuzemogelijkheden, omdat de waardering van je bedrijf al intrinsiek goed is. Verkoop je bedrijf niet uit zwakte, maar investeer eerst in de kracht ervan. Anders laat je geld liggen.” 

Overeenkomsten accountants en verzekeringsadviseurs

• een stabiele klanten­ en inkomstenbasis;
• een gereguleerde markt;
• kantoren kampen met vergrijzing en arbeidskrapte;
• de markt is gefragmenteerd;
• diensten die je nu eenmaal nodig hebt;
• people’s business.

Verschillen tussen beide markten

• accountants hebben altijd periodieke contactmomenten, intermediairs meestal niet;
• integratie van accountantsbedrijven levert minder duidelijk kostenvoordeel op.

---

Deze bijdrage komt uit de eerste editie van het AV-magazine met als thema Fusies en overnames. Dit magazine is verschenen in mei 2024. Zie: https://www.accountancyvanmorgen.nl/kennisdoc/av-1-2024-fusies-en-overnames. Beluister ook onze podcast AV on Air over dit onderwerp.