De jaarrekening: het is de kers op de taart van jouw werk. En wat doet je klant ermee? Niets! Die stopt hem het liefst zo snel mogelijk ver weg. Onder in een la, of in het (digitale) mailarchief. Zonde, vind jij. Maar, probeer dat de klant maar eens duidelijk te maken. Die richt zich tenslotte het liefst op zijn of haar onderneming en laat die vervelende cijfers liever aan jou over.
Hoe voorkom je dat jouw klant de jaarrekening ongelezen in een la gooit? In dit blog geef ik je vijf praktische tips om de ondernemer ‘aan de jaarrekening’ te krijgen.
Tip 1: Maak een aantrekkelijke afspraak
Je klant (op een enkeling na) kan de jaarcijfers niet lezen. Een balans en winst- en verliesrekening zijn voor hem wat een boek ‘Programmeren in C#’ voor jou is: een hoop getallen zonder enige samenhang. Wanneer je de jaarrekening dus per (digitale) post toestuurt, mag je ervan uitgaan dat het niet wordt gelezen. Beter is het om een afspraak te maken om samen door de cijfers heen te lopen. Maak deze afspraak voor je klant wel aantrekkelijk. Licht toe dat je de cijfers wilt doornemen om waardevolle tips en adviezen voor de toekomst te geven. Tips waar je klant zijn voordeel mee kan doen door zijn of haar bedrijf te laten groeien en meer geld te verdienen.
Tip 2: Start met de winst- en verliesrekening
Accountants en boekhouders kijken altijd eerst naar de balans. Zo zijn we opgevoed. De winst- en verliesrekening is tenslotte niet meer dan een hulprekening van de balans. Zit je met de ondernemer aan tafel? Stap dan in zijn schoenen en start met de winst- en verliesrekening. Vertel hoe hij het in financieel opzicht heeft gedaan: Maakt hij winst met zijn dienst/product? Hoe is zijn marge? Dat sluit aan bij de belevingswereld van je klant en dat heeft dus zijn interesse! Vanuit de winst- en verliesrekening kun je dan vanzelf uitstapjes maken naar de balans.
Tip 3: Trap open deuren in
Sla niks over omdat ‘dat toch logisch is’. Jij ziet wellicht in één oogopslag dat het ‘eigen vermogen’ is afgenomen omdat de privé-uitgaven (eenmanszaak) zijn toegenomen, maar die ondernemer ziet dat niet. Dat moet jij vertellen, want het is uiterst relevant. Leer jezelf om zoveel mogelijk open deuren in te trappen. Dan gaat de ondernemer geïnspireerd weer aan de slag.
Tip 4: Voorkom vakjargon
Overlopende passiva, journaalpost, debet, vlottende activa: het is allemaal Chinees voor de gemiddelde ondernemer. Leer jezelf aan om jip-en-janneke taal te gebruiken. Denk niet dat je daardoor dom overkomt. Uit onderzoek blijkt dat je slimmer overkomt wanneer je simpele woorden gebruikt*. Het vermijden van vakjargon is een proces. Je wordt er steeds beter in wanneer je jezelf traint. Het helpt wanneer je je steeds afvraagt: ‘Wat is de betekenis hiervan voor de ondernemer?’. In plaats van ‘overlopende passiva’ zeg je dan ‘dat is een schuld aan een leverancier, net zoals een crediteurenschuld, maar je hebt nog geen factuur van de leverancier ontvangen.’
Tip 5: Kijk naar de toekomst
Cijfers gaan over het verleden. De ondernemer kijkt naar de toekomst. Breng de cijfers naar de ondernemer toe door een vertaling naar de toekomst te maken. ‘Wanneer je bruto marge ook volgend jaar blijft dalen, heeft dat het volgende effect.’ Of: ‘Als je je winst wilt verhogen, heb je eigenlijk de volgende mogelijkheden…’. Of: ‘Wanneer het niet lukt om het werkkapitaal te vergroten, dan is het gevolg…’. Kijk naar de toekomst!
*Onderzoek van Princeton University, USA
Meer weten over strategisch adviseren?
Download dan de gratis whitepaper: Geef je klant strategisch advies
Dit whitepaper geeft je handvatten bij onderwerpen als:
- Voordelen van online werken
- Marktpositie van je klant bepalen
- Toekomstgericht advies geven
- Hoe jij hiervoor betaald wordt
Dit artikel verscheen eerder op Je eigen administratiekantoor
Geef een antwoord