Wat is de (theorie achter de) onderhandelingsstijl van Trump? En … werkt het?

Eerder schreef ik een serie over het zichtbare onderhandelingsproces van het huidige kabinet. Ditmaal beschouw ik de onderhandelingsstijl van Trump door de bril van de theorieën over onderhandelen. Ik blijf daarbij ver weg van politieke standpunten. Verder ben ik (als vanzelfsprekend) geen ‘insider’, zodat ik me zal richten op het voor iedereen zichtbare deel van de onderhandelingsprocessen.

De twee hoofdstijlen van onderhandelen

Onderhandelingsstijlen kun je op meerdere manieren indelen. Onderstaand ga ik uit van de twee  hoofdstijlen: distributief en integratief.  

Hoe werkt distributief onderhandelen?

Bij de distributieve onderhandelingsstijl staat men tegenover de andere partij. Dat is de ‘vijand’. Men denkt al snel in winnen of verliezen en kiest daardoor ´positie´. Men probeert een zo groot mogelijk stuk van de bestaande koek te krijgen. Het gevolg van deze methode is dat het snel ‘persoonlijk’ kan worden (gemaakt). Zeker als het even niet lukt. Bij de ruwere variant geldt als snel dat als men de bal niet kan spelen, dan maar de man.   

Een nadeel van deze methode is dat het de relatie onder druk kan zetten of zelfs kan schaden. Gevolg is dat ook het ‘eergevoel’ eerder wordt geprikkeld. Het ego kan dan in de weg gaan zitten.

Distributief onderhandelen kan succes opleveren indien een partij veel sterker is en/of indien de relatie niet belangrijk (genoeg) is; bijvoorbeeld wanneer partijen elkaar in de toekomst niet of nauwelijks meer tegenkomen of men denkt ‘dat zien we dan wel weer’.

Hoe werkt integratief onderhandelen?

Bij de integratieve onderhandelingsstijl staat men veel meer naast elkaar en juist tegenover het vraagstuk. Het vraagstuk is de ‘vijand’. Men denkt voornamelijk in oplossen en weegt de belangen in plaats van de positie. Men probeert de koek te vergroten zodat iedereen een acceptabel deel kan krijgen. Het gevolg van deze methode is dat het veel meer een gezamenlijk en creatief proces is. Men blijft de bal spelen (probeert het spel te verbeteren) en niet de man.   

Een nadeel van deze methode is dat het een eindeloos breiproces kan worden. Een partij kan het proces lang vertragen en dus ook misbruik maken van deze stijl.

Integratief onderhandelen kan succes opleveren indien partijen redelijk gelijkwaardig zijn en/of de relatie belangrijk (genoeg) vinden. ‘Oplossen’ c.q. ‘eruit komen’ is belangrijker dan ‘winnen’. Dat helpt wanneer partijen elkaar in de toekomst nog tegen (kunnen) komen en/of elkaar nodig hebben.

Hoe werkt het in de praktijk?

In de praktijk zal een onderhandelingsproces zelden of nooit louter distributief of louter integratief zijn. Vaak is het een mengvorm, waarbij echter een van beide stijlen dominant is.

Wat doet Trump?

Het zal u niet verbazen. Trump houdt van de distributieve stijl.

Onderstaand geef ik eerst 10, met enige regelmaat voorkomende, distributieve, onderhandelingsmanieren die ik met een zekere regelmaat terugzie aan de zakelijke onderhandelingstafel:  

1. extreme c.q. onmogelijke eisen stellen
2. ‘achterban’ vraagt dit van mij
3. (te) snel doen van een eindbod (de ander proberen klem te zetten)
4. uitnodiging om beter bod te doen (zonder zelf een tegenbod te doen)
5. opeenstapelen van eisen
6. intimideren, bluffen, weglopen, deuren gooien, niet reageren, boos worden
7. druk verhogen (of juist verlagen: negeren van de ander): my way or the high way
8. dreigen, met bijvoorbeeld: make or buy (linksom of rechtsom)
9. tegenpartij kleineren of dehumaniseren
10. good-guy-bad-guy-patronen

Deze manieren komen in de basis steeds op hetzelfde neer: ik (kies positie) tegenover jou.

Kijken we naar het onderhandelingsmodel van Kilmann (deze geeft inzicht in de mate waarin men rekening houdt met het eigen belang, dan wel het belang van de ander), dan is Trump van ‘doordrukken’. Eigen belang heel hoog, belang van de ander heel laag.

Trump versus Zelensky
De ingezette manieren zijn hier o.a. 7 en 9. ‘My way or de high way’ en zo niet, dan kleineer ik jou. Niet luisteren is direct persoonlijk maken.

Trump versus Groenland e.d.
Voor Groenland (en andere gebieden) zet hij o.a. 8 in. ‘Linksom of rechtsom gaat het mij lukken’. Bedoeling is dat daar een onheilspellende dreiging vanuit gaat die verder (nog?) niet wordt benoemd.

Mogelijk ook is de inzet bedoeld als ruilmiddel in de toekomst.

Trump en de handelstarieven
Bij de inzet van importheffingen gaat hij op de bluf (6). Hij weet dat het zijn eigen land schade zal berokkenen, maar hoopt dat de schade bij de ander groter is. Wie knippert het eerste met zijn ogen. Het risico van bluf is dat je of vroeg of laat zult moeten ‘leveren’ of vroeg of laat zichtbaar wordt dat er verkeerd is gekozen (eigen economie wordt toch harder geraakt). Door (te dreigen met) importheffingen in te voeren op vele fronten tegelijk, trekt hij een dermate grote broek aan, dat het middel ook wel eens in zijn gezicht zou kunnen ontploffen. Zoals gezegd, door de tegenheffingen is het de vraag wie knippert er als eerste met zijn ogen. Er is geen econoom die hierover een voorspelling durft te doen. Niet onlogisch natuurlijk omdat de uitkomst afhankelijk is van a. de duur van de heffingen, b. de hoogte van de tarieven en c. de gekozen producten en sectoren.  

Trump versus Poetin
Ten opzichte van Poetin doet hij een beroep op onder andere 2 en 3. Mijn achterban vraagt dit van mij (vrede stichten en economische deals sluiten) en als het niet lukt (eindbod) kan hij zeggen ‘ik heb het geprobeerd, het ligt aan de ander’.

Andere factoren  

Ik noem enkele andere factoren en geef daarbij aan bij welke stijl dit meer (zeker niet uitsluitend) voorkomt c.q. beter past.

De publieke tribune (grotere rol bij distributief)
Als Trump – met name in het binnenland – in het ‘nauw’ komt, verdedigt hij zijn stijl en gedrag door aan te geven dat zijn kiezers (publieke tribune) dit van hem vragen (nummer 2). Dat is zijn legitimatie. In zoverre heeft hij korte termijn successen nodig. Gaan er zaken mis c.q. daalt zijn populariteit, dan slachtoffert hij publiekelijk een of meerdere personen. Die hebben het dan niet goed gedaan. 

De factor tijd (zowel distributief als integratief)
Om zijn publieke tribune verder te plezieren (en dat lijkt heel goed bij zijn persoonlijke stijl te passen), is hij van ‘snel’ en ‘veel’. De ‘shock and awe’ methode: overrompelen. Heel veel decreten uitvaardigen. Doel: de ander raakt het overzicht kwijt en gaat verkeerde keuzes maken of raakt (over)vermoeid en geeft tenslotte (op onderdelen) maar toe.

Hier zien we een interessant contrast met Poetin. Waar Trump aangaf eind februari persoonlijk met Poetin aan tafel te willen zitten, gaf Poetin aan dat dat te snel is. Dat hij het goed wil voorbereiden. Poetin is een vertrager en zet de factor tijd heel anders in.  

Tit-for-tat (meer integratief)
Tit-for-tat kan het beste worden vertaald als ‘met gelijke munt terugbetalen’. Het hangt tussen integratief en distributief onderhandelen in. Beter nog, het is een ‘methode’ die bedoeld is om een persoon terug te krijgen naar het integratieve onderhandelen. Tit-for-tat is feitelijk directe ‘vergelding’ door een tik(je) terug te geven. Dit wordt met name ingezet door de tegenstanders van Trump bij de importheffingen (Canada, Europa, China). Stevig maar nog steeds gepast. Ze zullen dan wel enige positie moeten hebben. Lees: iets te bieden. Een mug die een olifant prikt maakt nu eenmaal geen indruk.

BAZO (meer integratief)
BAZO staat voor ‘beste alternatief zonder overeenstemming’. Wat doe je als het niet lukt? Wat is je plan B? Het veronderstelt vaak een zekere strategie. Bij Trump wordt deze (voor mij in elk geval) niet zichtbaar. Alle reacties lijken ad hoc reacties en dat komt wispelturig over.

Achteruit onderhandelen (meer distributief)
Achteruit onderhandelen geeft aan dat steeds als je denkt er uit te zijn, de ander toch nog iets heeft. Het is 1 stap naar voren en 1 (soms 2) stappen achteruit. Bij Trump kan ik dat niet waarnemen. Die lijkt daarvoor te veel haast te hebben. Dit past mogelijk wel goed bij Poetin. Het levert vaak tijdwinst op en het doel is om een ‘vooruit dan maar’ bij de ander te ontfutselen.    

Succesvol?

De vraag is natuurlijk, is de distributieve onderhandelingsstijl van Trump succesvol; voor hem c.q. zijn land wel te verstaan? Dat is nu nog lastig te zeggen. Mogelijk op korte termijn wel. Hij is economisch, financieel, militair, qua inlichtingen, etc. machtiger op dit moment dan vele anderen. Hij kan dus op een aantal terreinen – op de macht – doordrukken.

Hij onderschat mogelijk de relationele schade. Zowel op persoonsniveau als op landen- en organisatieniveau. Immers, op termijn zal men of minder snel geneigd zijn om zaken met hem te doen of meer waarborgen en/of garanties vragen ter dekking van de wispelturigheid. Dat zal ook doorwerken naar toekomstige presidenten. Immers, vroeg of laat zit je met Trump 2.0 aan tafel. Zo stuurde Europa in februari al versneld een ‘grote (handels)delegatie’ naar India (spreiding van risico).

Hoe onderhandel je nu met ‘moeilijke’ of ‘lastige’ mensen?

Hoe kun je nu het beste omgaan met moeilijke of lastige mensen? Deze mensen zijn vaak (niet altijd) positioneel ingesteld. William Ury schreef er een boek over. Hij kwam daarbij tot een 5-stappenplan. Daarbij probeert hij weg te blijven van distributief onderhandelen en toch te komen tot integratief onderhandelen; hoe lastig ook.    

Stap 1

Ga niet in discussie. Spreek de ander niet tegen. De ander ziet het nu eenmaal zo. Tegenspreken leidt alleen maar tot een welles-nietes. Daar kom je niet mee vooruit. Je hoeft het verder niet met elkaar eens te zijn. Jouw zienswijze mag gerust een andere zijn.

Stap 2

Je komt dan ook niet, of in elk geval minder, tegenover elkaar te staan. Ga naast de ander staan en probeer zijn of haar zienswijze te volgen, soms letterlijk ‘te zien’. Beschouw de manier waarop de ander naar het vraagstuk kijkt als het ‘knelpunt’ in de onderhandelingen, niet de persoon. Kortom, niet tegen-spreken, maar mee-kijken. Wat ziet die ander dat jij niet ziet? Nogmaals, je hoeft het er verder niet mee eens te zijn.

Stap 3

Bevraag zijn of haar zienswijze. Onderzoek die, bij voorkeur gezamenlijk. Wat maakt dat sommige inzichten zo belangrijk zijn voor de ander. Verander zo mogelijk het kader, het startpunt, de uitgangspunten. Wat zien jullie dan? Verruim het (in)zicht.

Stap 4

Laat jouw eigen zienswijze door die ander becommentariëren en/of verbeteren. Doe dat vragend. Bouw een brug tussen die twee. Hoe kun je het combineren tot ‘samen’. 

Stap 5

Verbeter en pas aan ten bate van beiden. Bespreek uitvoerbaarheid. Daar zit bij (theoretisch) anders denkenden nog wel eens wat ruimte. Heel belangrijk: gun het succes aan de ander! (en zet dus je eigen ego opzij, ten bate van je eigen belang).

Even helemaal platgeslagen: ‘Donald, ik zie nu ook wat jij ziet (dat betekent dus niet dat je het er mee eens bent). Maar in dat geval weet ik iets beters. Iets wat voor jou aantrekkelijker is (en dus ook voor mij/ons)’. Anders gezegd: type Trump speelt liever met 3-3 gelijk (mits hij maar 3 keer heeft gescoord), dan dat hij met 2-1 wint en helemaal niet in het spel voorkwam. Het lijkt erop dat Rutte – ondanks kritiek op zijn ‘vleiende’ uitspraken – juist dit spel beheerst.    

Conclusie

Trump is van distributief onderhandelen. Positioneel. Hard en hoog beginnen. Alleen het eigen belang telt. Lukt het niet, dan vol op de man. Schade aan de relatie neemt hij op de koop toe.

Dit levert hem op korte termijn mogelijk successen op. Op lange termijn betaalt Amerika hiervoor altijd een zekere prijs. Immers, andere landen zullen in de toekomst eerder naar alternatieven zoeken en/of meer waarborgen vragen dan tot nu toe. Het vertrouwen is gedaald, dus alleen harde afspraken en garanties hebben dan nog effect.

De grootste valkuil van Trump lijkt snelheid. Snel scoren. Echter, haastige spoed, … Bij Poetin lijkt dat het tegenovergestelde. Uiteindelijk wordt het tempo veelal door de traagste bepaald.

Meerdere (Harvard) onderzoeken hebben aangetoond dat integratief onderhandelen – zeker op termijn – duidelijk succesvoller is dan distributief onderhandelen. Heb je meer belangstelling voor de werkwijze van integratief onderhandelen? Zie het artikel ‘Haagse formatie, deel 3’.

Tijdens de Fiscount Kennismarathon (10 t/m 13 november) zal ik een cursus verzorgen over het onderwerp: ‘Adviseren in conflictsituaties’. Over onderhandelen en dealmaking.

drs. Servaas M.M. Vrijburg is als zakelijk mediator en bedrijfswaarderingskundige verbonden aan Fiscount. Hij is tevens sparringpartner voor commissarissen, bestuurders en ondernemers.