Verkopen is geen doel, maar een mogelijke uitkomst
In de praktijk zien wij dat veel adviseurs, vaak onbewust, transactioneel denken. Een ondernemer stelt een vraag en het antwoord beweegt al snel richting een transactie. Er wordt gewezen op een gunstige markt, op interesse van kopers of op het momentum om nu stappen te zetten. Op zichzelf zijn dat geen verkeerde observaties. Maar ze gaan voorbij aan een belangrijkere vraag: is een verkoop op dit moment echt de beste strategische keuze voor de onderneming? Want een transactie is geen doel op zich. Het is slechts een van de mogelijke uitkomsten.
‘Dat een verkoop kán, betekent nog niet dat het de juiste keuze is’
Dat adviseurs vaak richting verkoop sturen, is niet vreemd. De prikkels liggen er simpelweg. Transacties zijn concreet, zichtbaar en financieel aantrekkelijk. Ze geven het gevoel van voortgang en resultaat. En eerlijk is eerlijk, ze vallen binnen het comfortgebied van veel adviseurs. Juist daardoor ontstaat het risico dat het advies wordt gestuurd door wat mogelijk is, in plaats van wat passend is.
Niet verkopen kan het beste advies zijn, juist om later beter te verkopen
Een goede adviseur begint niet bij de vraag of er verkocht kan worden, maar bij de vraag waar de ondernemer naartoe wil en wat de onderneming nodig heeft om daar te komen. Dat kan een verkoop zijn, maar net zo goed het aantrekken van groeikapitaal, het aantrekken van een partner of juist het bewust nog even niets doen. In sommige gevallen is het beste advies zelfs om nog niet te verkopen. Bijvoorbeeld omdat de organisatie er nog niet klaar voor is, de winstgevendheid nog te optimaliseren valt of de ondernemer zelf nog niet op het juiste punt zit. Een verkoop op het verkeerde moment kan waarde vernietigen, zowel financieel als persoonlijk.
Een praktijkvoorbeeld maakt dit concreet. Een ondernemer in de IT-dienstverlening overwoog zijn bedrijf te verkopen vanwege toenemende concurrentie en druk op marges. Op basis van de markt had een verkoop op dat moment prima gekund. Toch bleek na een nadere analyse dat de onderneming operationeel nog een duidelijke optimalisatieslag kon maken. Denk aan het aanscherpen van contractstructuren, het verbeteren van pricing en het verminderen van afhankelijkheid van enkele grote klanten. In plaats van direct het verkoopproces te starten, werd gekozen voor een traject van twee jaar waarin deze punten werden aangepakt. Het resultaat was niet alleen een structureel gezondere onderneming, maar ook een significant hogere waardering en meer keuzevrijheid in kopers. In dit geval was niet verkopen op dat moment het beste advies, juist om later wél goed te kunnen verkopen.
De juiste volgorde maakt het verschil
Dat betekent niet dat verkopen zelden verstandig is. Integendeel. Een verkoop kan juist enorme waarde creëren wanneer de onderneming strategisch goed gepositioneerd is, de markt gunstig is en de ondernemer klaar is voor de volgende fase. Het verschil zit in de volgorde. Niet eerst besluiten om te verkopen en daar vervolgens argumenten bij zoeken, maar eerst de situatie analyseren en van daaruit tot een keuze komen. Dat lijkt een nuance, maar maakt in de praktijk een wereld van verschil.
Verder kijken dan alleen cijfers
Voor accountants ligt hier een belangrijke rol. Zij staan vaak het dichtst bij de ondernemer en hebben continu inzicht in de cijfers, de ontwikkeling en de onderliggende dynamiek. Juist daarom kunnen zij helpen om niet direct mee te gaan in de reflex richting een verkoop, maar eerst de strategische context scherp te krijgen. Dat vraagt soms om het stellen van vragen die buiten de financiële scope lijken te vallen, maar juist essentieel zijn. Waarom wil de ondernemer verkopen? Wat wil hij of zij hierna doen? En wat gebeurt er als de onderneming nog enkele jaren wordt doorontwikkeld? Het zijn geen standaardvragen, maar wel de vragen die het verschil maken tussen een transactie en een goed besluit. Adviseer je klant dus nooit om te verkopen. Adviseer je klant om de juiste keuze te maken. En als dat verkopen is, zorg dan dat het een bewuste en goed onderbouwde stap is. Niet het gevolg van een reflex, maar van inzicht.
Waldo Zuiderveld is partner M&A bij Factor & Ros.
Wow niet zomaar de ondernemer zijn bedrijf laten verkopen, maar er eerst over nadenken. Wat een geniaal advies. Bizar dat niemand hier ooit aan heeft gedacht. Maar uiteindelijk toch altijd nooit adviseren om te verkopen. Check.