Hoe aantrekkelijk is een earn-out regeling bij kantoorverkoop?

Bij een overname is de koopprijs van de kantoororganisatie – en hoe deze moet worden betaald – een van de belangrijkste onderdelen bij de onderhandelingen. Een variant die daarbij nog weleens ter sprake komt, is de earn-outregeling. Bij deze regeling is de koper (een deel van) de koopprijs pas verschuldigd nadat een of meer overeengekomen resultaten (de earn-outvoorwaarden) binnen een bepaalde periode na sluiting van de koopovereenkomst zijn behaald. De uitbetaling kan plaatvinden in jaarlijkse delen, na vaststelling van bijvoorbeeld de resultaten over het betreffende boekjaar. Of aan het einde van de earn-outperiode, waarbij middeling over de jaren mogelijk is. De regeling kent voor- en nadelen, zowel voor de koper als verkoper.

Er wordt onderscheid gemaakt tussen financiële en niet-financiële earn-outvoorwaarden. In het kader van financiële voorwaarden kun je denken aan de voorwaarde dat de verkoper pas (een deel van) de koopprijs ontvangt als de onderneming na de verkoop een van tevoren gedefinieerd minimumbedrijfsresultaat of -omzet heeft behaald. Vaak zal de earn-outvoorwaarde een regeling betreffen, waarbij de nabetaling variabel is en afhangt van de mate waarin de milestones worden gehaald.

Een veel voorkomende niet-financiële voorwaarde is de eis dat de verkoper (veelal directeur-eigenaar) of een andere sleutelfiguur gedurende een bepaalde periode werkzaam moet blijven bij de onderneming. Dit soort afspraken is belangrijk voor een koper, omdat de verkoper vaak de spin in het web is van zijn kantoororganisatie. Hij beheert netwerken van klanten, medewerkers en leveranciers, maar beheerst ook de bedrijfsvoering en kent lopende afspraken. Stapt de eigenaar op, dan wordt het risico vergroot dat klanten en medewerkers eveneens kunnen weglopen.

De koper heeft op zijn beurt ook een inspanningsverplichting, om ervoor te zorgen dat de verkoper een maximale earn-out kan behalen. Hoever deze verplichting reikt, hangt af van de bedoeling van partijen en wat ze met elkaar overeengekomen zijn. Om die reden is het belangrijk dat de earn-outregeling correct en helder wordt geformuleerd.

Voordelen en nadelen earn-out

Een koopprijs in de vorm van een earn-out kent voor- en nadelen. Zowel voor de verkoper als de koper. Allereerst aandacht voor de voordelen:

• Het is soms moeilijk om de waarde van een kantoor te bepalen, met name wanneer de toekomstverwachtingen onzeker zijn. Dit drukt de overnameprijs. Een prijsbepaling op basis van een earn-out geeft ruimte voor een potentieel hogere overnamesom bij goede prestaties. Bijkomend voordeel is dat de overnamesom wordt bepaald op basis van het feitelijk behaalde resultaat. Hierdoor krijgen zowel de koper als de verkoper niet het gevoel dat ze te veel hebben betaald respectievelijk te weinig hebben ontvangen.
• Het is niet altijd gemakkelijk om de koopprijs te financieren; de overnamesom kan uit de cashflow van de onderneming worden betaald.
• Als de verkoper persoonlijk verantwoordelijk is voor de resultaten van de onderneming tot aan de verkoop, is het in het belang van de koper dat de verkoper na de overdracht tijdelijk bij de onderneming betrokken blijft. Een earn-outprijsbepaling is een financiële stimulans voor de verkoper om zich na de overdracht in te blijven zetten voor de onderneming.

Nadelen

• Omdat de koopprijs afhankelijk is van toekomstige prestaties, moet duidelijk worden beschreven hoe de koopprijs berekend wordt, welke factoren van belang zijn en hoe die worden samengesteld. Als de regeling niet goed is uitgewerkt, is het mogelijk dat partijen de daarin opgenomen zaken op verschillende wijze interpreteren. Dit kan na de overname nog tot langdurige discussies leiden. In dat kader zijn goede definities dan ook essentieel. Waar nodig kunnen deze nog extra worden toegelicht met voorbeeldberekeningen bij diverse scenario’s.
• De koper kan de uitkomst van de earn-outprijsbepaling beïnvloeden, bijvoorbeeld door kosten te verhogen (management fee, back office fees), intercompanytransacties tegen nadelige voorwaarden te laten plaatsvinden of door omzet te verleggen. De koper en verkoper moeten hier goede afspraken over maken.
• Als de onderneming na de overname slecht presteert, is niet alleen de koopprijs lager, maar wordt het ook onzeker of de koper de koopprijs nog wel kan betalen. Het is dan extra belangrijk om zekerheid te vragen.
• Er kan mogelijk sprake zijn van tegengestelde belangen. De verkoper wil bijvoorbeeld op korte termijn resultaten boeken om de uiteindelijke overnamesom te maximaliseren, terwijl de koper liever naar het langetermijnperspectief kijkt en de nabetaling wil minimaliseren. Dit kan tot meningsverschillen leiden over het te voeren beleid.

Aandachtspunten

Blijft de voormalig eigenaar van de onderneming in het kader van een earn-outregeling nog een bepaalde tijd verbonden aan de onderneming? Let dan (onder andere) op de volgende aandachtspunten:

• Normalisatie van de winst-en-verliesrekening en de cijfers van de balans. Daardoor vermijden de partijen dat buitengewone baten en lasten de uitkomsten van de resultaten vertroebelen.
• Afrekenen op bestaande klanten. Daar is de invloed van de vorige eigenaar vooral op van toepassing. Het is moeilijk om te bepalen in hoeverre de resultaten van klanten die na de overname zijn binnengehaald, zijn toe te schrijven aan de inspanningen van de vorige eigenaar.
• Winstdeling voor de vorige eigenaar. Zolang de vorige eigenaar nog een rol speelt in de bedrijfsvoering, is deling in de winst een stimulans om hem of haar voldoende betrokken te houden.
• De invloedssfeer van de vorige eigenaar is belangrijk. Zijn of haar bevoegdheden bepalen namelijk in belangrijke mate wat zijn/haar invloed is op de bedrijfsvoering. Hoe beter deze vooraf zijn doorgesproken, hoe minder misverstanden achteraf.

Om de risico’s bij een earn-outregeling voor de verkoper te verminderen, is het sowieso van belang dat je als verkoper afspraken maakt met een betrouwbaar te achten koper. Probeer daar voldoende aanknopingspunten voor te vinden en ga hierin discreet te werk.

Het moet ook in het belang van de koper zijn om er een succes van te maken. Houd de te realiseren earn-outvoorwaarden waarover wordt afgerekend eenvoudig en makkelijk meet- en controleerbaar. Maak daarnaast ook eenduidige afspraken over de wijze waarop de koper omgaat met de onderneming. Doe hetzelfde ten aanzien van tussentijdse overleg- en meet- en afrekenmomenten en leg dit vast in het koopcontract.

Tip

Het is van groot belang dat in het overnamecontract duidelijk en minutieus wordt omschreven hoe de earn-out wordt berekend en op welke berekeningsgrondslagen deze wordt gebaseerd. Kortom, laat je goed adviseren over een overnamecontract en de daarin opgenomen earn-outregeling. Op die manier kun je mogelijk voorkomen dat je als koper of verkoper in een later stadium onenigheid krijgt, met alle navolgende kosten van dien.

Drs. A (Anton) M. Koning RA MFP is als financieel planner verbonden aan Fiscount.

Meer kennis opdoen om vraagstukken op het terrein van bedrijfswaarderingen en bedrijfsovernames op te lossen? Ga naar de Workshop: Bedrijfswaardering en Bedrijfsovername.